价值创造，战略定力

成立于1947年的伦茨（Lenze）作为全球运动控制与机械自动化领域的专家，提供从器件产品、驱动系统、自动化解决方案和工程设计服务，在减速机、智能驱动和工业自动化领域有着深厚的价值积累，强调以创新驱动企业发展。2019年，伦茨中国的业绩创历史新高，实现近20%的增长，物流、消费品等行业取得新的突破。2020年初，新冠疫情的突然爆发给了市场以巨大的冲击，数字化应用价值凸显，赋予自动化企业创新发展的新机遇。如何为下一阶段不确定的市场带来新的竞争力，这是谢总不断思考的问题，也应是伦茨的创新价值所在。

伦茨亚洲总裁、伦茨集团执行董事谢卫东先生

面对成绩和挑战，谢总介绍，伦茨中国首先在生产工厂启动了一个叫盈利优化（operation excellence）的项目，实现了把工厂从物流仓储到产线优化再到供应链的整合，以及质量安全和组织结构的重大优化。 此外，谢总还从组织创新上集中解决了整个公司从生产、销售、财务、人事、市场、产品到职能部门的融合，形成一个团队、一个目标的管理模式，强化沟通与协作，进一步提升了企业管理效率与快速响应能力。

谢总深耕制造业多年，对产业技术发展趋势有着深刻的理解。他指出，制造业用户的需求是不断发展的，品质、成本与效率是核心，而这正是伦茨的价值所在。近年来，面向行业应用的自动化行业解决方案是市场的焦点，从现场硬件设备、到自动化系统方案，再到扩展到云端的数据集成应用，伦茨有能力去主动地创造价值，开发机会，成为产业趋势与创新发展的引领者。

秉持创新，拥抱变革

产品创新体现着伦茨拥抱数字化变革的坚定信心。开放高效的伺服驱动是运动控制的重点，伦茨的i950系列智能伺服驱动器功率从0.55~110kw，采用了最新的电子元器件，其体积至少比同类产品减少30%，并且可以实现并排安装。除了标配EtherCAT及可扩展的通信及编码器等接口外，i950集成有一个标准的以太网口，除了方便调试之外，还可以集成相关的网络协议实现和外部系统例如各类云系统之间的数据交换。i950驱动器还集成了一系列国际标准，为客户未来的系统扩展奠定了基础。目前此款产品在伺服冲压、吹灌旋生产线、瓦楞纸横切、钢板飞剪、薄膜印刷线以及机器人等行业中有丰富的应用。

不断提高的设备要求和数字服务领域中的新挑战提高了对控制单元的要求。Lenze的新一代柜式控制器是应对这些要求的完美解答，这个新的产品系列可以轻松实现高端控制应用，例如具有多个打印单元的打印机或有多个机器人的拣选生产线。FAST提供的软件模块使得实现现代化和模块化的机器控制。IT遇上OT也在PLC系统中享有更多自由， c750控制单元融合了OT（操作技术）和IT（信息技术）两大领域，为此Lenze的开放系统为PLC扩展了工业PC的功能。该开放式系统架构旨在将运算能力划分到两个独立的操作系统中。一个操作系统负责控制任务，另一个则采用开方式Windows 10 IoT，用于特定软件应用程序。基于Windows的应用程序可直接在控制器的开放系统区域执行，并通过安全连接与PLC区域通信，不需要单独的工业PC。 特定软件应用程序例如：视觉系统、条形码阅读器、RFID阅读器和2D/3D扫描仪评估， 数据库应用程，数据评估及预处理以便传输到云环境等

C750全新智能控制器

如何让日益复杂的应用变得简单？基于模块化思维的伦茨FAST软件成为伦茨与用户共享产业经验的价值载体。FAST技术将设备的不同功能和工艺进行模块化处理，使用伦茨编程模板来规划整个设备软件架构，使得整个设备的加工流程一目了然，便于调试及后期维护。伦茨凭借多年技术积累，针对具体的行业应用提供很多FAST功能模块，如收放卷、电子凸轮和机器人运动控制等，客户使用这个技术模块可以减少约80%的编程时间，使客户更加专注自己的核心技术，加快产品的研发及上市时间。

乾坤自成，源于内功

疫情对企业同样意味着机遇，而把握机遇需要从“练内功”做起，谢总指出，面对困难首先要思考自身，而不是推诿他人。伦茨中国强调以快取胜，力争快速交付，缩短不必要的流程，快速响应客户的需求，快速解决客户问题。真正了解客户需求是第一步，伦茨销售团队增加了客户拜访，加强了解OEM客户的发展动向和遇到的困难，积极评估市场变化，成立项目团队，以项目型营销切入到物流、医药、电子及新能源汽车行业。谢总强调，对项目的价值需要有正确的评估和判断，不光是项目价格，还要看清资源分配和项目跟踪情况，通过建立项目流程管理机制和项目跟踪体系，以势在必得的决心尽早介入到重要项目的设计阶段，提升项目竞标成功率。为此，伦茨中国进行了组织创新，成立了大客户团队、行业团队和区域中心，还成立了工程技术服务团队，以专注和专业性实现服务价值。

智能仓储物流巷道堆垛机应用

针对目前行业普遍疲软情况，伦茨中国确定现代物流仓储行业和消费品行业为今年的重点，同时兼顾传统的汽车和纺织行业，开展市场营销活动，修订重印宣传册和案例文章，力争以最快速、最简捷的方式让客户了解伦茨的产品和服务。从上半年销售业绩看，物流行业的销售订单取得明显增长，不光是电商物流，也包括制造企业的内部物流，特别是现在厂内物流在工厂智能化的驱使下，开始快速增长，印证了行业切换的重要性。

今年，伦茨中国还专门成立了渠道部，尝试库存商合作模式，完全以新渠道、新协议、新考核和新目标的框架考核。谢总表示，与渠道伙伴的合作是双方共赢，协作发展的问题，要着眼于未来三年发展计划，选择渠道伙伴不能光看资金、人才情况，还要看各自优势、技术能力和业务发展规划与管理。

谈及数字化发展，谢总指出 ，“这次疫情其实是对数字化应用的一个加速，不管是主动的还是被动的，用户层面必须要去做一些事情，像预防性维护，包括一些设备调试，可以借助软件实现的智能化。我们工程技术服务团队的一个重要职能就是要落在客户应用上，如何为客户实现数字化提供更好的解决方案。这方面需要发挥引领作用，否则连市场机会都没有了，所以我们强化此类业务并尽快推广，其重要性远超器件和标准件的销售，伦茨有能力做得更好”

面对未来，从容掌舵

“今年的疫情在一定层面上和一段时期内是无法控制的，但我觉得我们首先要乐观和积极地面对这个情况，而不只是怎么防护、怎么应对、怎么节约成本，我从来没有去找外部原因，也没有要通过裁员降薪或者收缩部门来应对危机，我们要对伦茨的品牌和方案价值有足够的自信。”在谢总看来，中国制造业已经从价格竞争步入价值竞争的发展阶段，市场环境越是在疫情和疲软状态下，越是会倒逼用户在效率、价值、品牌和解决方案上做出更加谨慎的判断。谢总强调，“由于全球疫情，伦茨董事会对销售、利润和营运成本控制都做了调整，但中国的目标没有调整，这是基于我们自身的技术和资源规划，今年中国市场保持两位数的增长目标没变。从上半年完成情况看，基本实现时间任务双过半。疫情也让我们有更多的思考，与智能化、数字化和工业物联网相关的应用势必成为风口。我们必须做好各种准备，抓住机会，迎接各种困难和挑战。”

持续推进本土化战略是伦茨下一阶段的重点工作之一。如今中国的发展正为伦茨和全球带来机遇。目前伦茨唯有中国业绩实现逆势增长，全球所占业务比重也在增长。德国总部对中国市场期望值也很高，未来三年会加大投资中国三期厂房，加大中国的本土化制造，关注医疗、物流、新能源汽车、新基建等新领域，期望伦茨成为细分领域客户的首选。

伦茨积极开展针对中国市场需求的产品研发与生产，中国制造丰富的行业特征和活力要求伦茨做出快速响应；其次是原材料采购和供应链的本土化，保证品质的前提下，需要缩短采购周期，进一步提升性价比。谢总表示，未来2~3年内伦茨将实现90%的国产化目标。伦茨早在2007年就于上海临港工业区设厂生产，目前，伦茨中国已着手进一步扩充本土化产能，实现德国产线和意大利产线的迁入。此次疫情也让德国总部深刻地理解了本土化的重要性，为今后供应链的改善做了很好的铺垫。

结束语

展望后疫情时代，个性化小批量的定制生产围绕高效、柔性和智能对设备制造商提出的要求日益复杂，大道至简，以机电融合为基础，伦茨积极实践的数字化创新正成为中国制造业实现智能升级的重要支撑；价值共享，通过持续推进的本土化战略，伦茨借助产品与解决方案，以创新价值不断帮助客户提升竞争力。