当我们看到富士康、格力、比亚迪、美的、海尔、熊猫等3C巨头纷纷涉足机器人领域的时候，我们知道机器人的使用领域已经开始泛化了，跟这些企业配套的供应 链上的企业又有多少机器人需求呢？在中国，仅仅与3C有关的劳动人口就超过千万，在这个单一市场上，机器人换人的需求就是巨大的。那么，金属加工行业有多 少需求？食品加工行业有多少需求？玩具生产行业有多少机器人需求？建材行业有多少机器人需求？包装行业有多少需求？等等，不计其数！

哪个领域会用到机器人？所有制造业企业都会有使用工业机器人的潜在需求，即便是做木材加工业的、做纺织的也不例外。

作为机器人研发、制造厂家，新时达在思考：我们的客户在哪里？我们苦苦的寻找，却发现，很难找到！

不是所有的制造业都有机器人需求吗？

问题出在传统的机器人行业销售模式阻碍了机器人产品的推广。

在传统的机器人销售模式下，机器人作为一个中间产品先销售给系统集成商，然后，系统集成商将机器人集成到某种系统产品里，再卖给终端用户。在这种模式下， 终端用户的买入成本往往非常高，动辄上百万、上千万的投入。作为企业的管理者反复计算，最终觉得投资太大、风险太大，经济性不高，因此，迟迟不肯采购。

在当前机器人热潮之下，大家都关心机器人以及智能制造的发展，也都意识到转型升级的重要性，对于很多工业企业而言，这既是机遇也是危机，提前一步实现转型 升级的，就有可能成为行业寡头，没有赶上这波浪潮的工业企业，很可能在竞争中被挤出市场。绝大多数的工业企业都还没有用过机器人，对机器人的使用存在畏惧 感，认为这东西太高大上了。很想接触、了解一下，但是，体验的成本太高了！于是，希望先吃螃蟹的是别人，希望别人为自己做示范，一旦成功就立马跟进。于 是，我们看到一些非常有趣的现象，比如，机器人在砖瓦生产领域的使用；再比如，机器人在冲压领域的快速推广等等。

如何解决终端用户的心里围城是机器人行业首先要解决的问题，如何解决呢？

第一、降低机器人的体验成本

体验分为两种情况：

一种情况是纯粹的体验。也就是客户在不确定用机器人做什么的情况下，先对机器人进行体验和了解。针对这种情况，新时达以厂商直销的低价格，将机器人直接卖 给终端用户，并为终端用户进行人员培训，教会用户如何使用机器人，帮助为客户将来使用机器人做好技术准备。客户的采购冲动可能源于对员工进行培训或者提升 企业形象等。

仅仅购买一、两台机器人，客户的体验成本比较低，决策的心里门槛也比较低。

另一种情况是以实际应用为目标的体验。也就是客户以满足某种确定的生产需求为目的采购机器人产品。在这种情况下，新时达先通过机器人直销的方式，降低了终端客户的采购成本，然后，新时达通过资源平台为客户配置资源，解决客户工程方面的需求问题。

第二、让用户回到中心

任何一种商业逻辑都是为了满足用户的需求，围绕这用户提供产品和服务，任何一种产品只有被使用者认可才有价值。互联网的作用并没有改变商业逻辑本身，而是将这种服务变得更加直接。

在传统的机器人销售模式下，客户作为非专业者，不了解各种技术信息，相对来讲是比较被动的，大集成商由于工时吸收率比较低不愿意做小客户；小集成商的工程 质量又难以保证。而传统销售模式的特点却是必须要经过集成商环节实现销售，所以，终端用户，特别是体量较小的终端用户被挤在夹缝当中，很难做出有利于自己 的抉择，于是，大家都选择观望。

在以客户为中心的商业模式下，用户把机器人作为标准零部件进行采购，系统非标设备向机械类厂商或者系统集成商购买，这样客户的自由度就大了，议价的能力也增强了，机器人系统的使用门槛也降低了。

在平台化服务的模式下，客户可以找方案设计公司进行方案设计；找新时达购买机器人；找集成商购买非标设备和服务；当系统产品过保之后，还可以找到相关的服 务公司，进行服务购买。一切回归正常的商业逻辑，服务客户才是商业的本质O2O即OnlineToOffline，是指将线下的商务机会与互联网结合，让 互联网成为线下交易的前台，这个概念最早来源于美国。

新时达机器人O2O模式的核心在于整合资源。通过资源平台为终端用户提供产品、系统集成和服务资源，通过这个平台，客户可以实现主动的采购决策和产品、服务的购买。

一、线下（offline），前期阶段、新时达为客户做技术咨询，帮客户进行机器人选型或者方案设计；

二、线上（online），客户通过新时达的电子商务平台下单，提交采购需求；

三、线下（offline），新时达的客服人员会联系客户和客户线下签订机器人销售合同；

四、线上（online），新时达通过电子商务平台将客户的采购信息和项目需求信息推送给平台注册的行业属性和能力特征都契合的注册集成商；

五、线上（online），集成商抢单。平台最多可以允许5个集成商抢到这个客户订单；

六、线下（offline），客户和集成商建立沟通。对用户而言，类似用户招标的过程；对集成商而言，类似于投标的过程。最后，客户选定一家集成商进行项目合作，并签订非标设备采购和服务合同；

七、线上（online），项目完成后，客户可以在平台上对提供服务的集成商进行评价，提升优质集成商的资质；

八、线下（offline），客户使用机器人系统进行产品生产；

九、线上（online），客户可以在新时达商务平台上提交售后服务申请；

十、线上（online），注册工程师抢单；

十一、线下（offline），客户和注册工程师商定服务价格，注册工程师为客户提供技术服务。

在新时达O2O模式下，新时达作为机器人研发、制造的公司和系统集成商的关系由厂商和渠道的关系，转变为互相合作的伙伴关系，合作的目的是为客户提供优质的产品和服务。

在新时达O2O模式下，集成商可以通过平台获得客户资源，寻找客户而产生的销售成本大大降低；项目信息都是以机器人采购为前提的，不会陷入十谈九不成的尴尬境地；集成商不必垫资采购机器人产品，其资金成本大大降低，系统集成的进入门槛也由此降低了。

新时达O2O模式的基础条件是机器人产业的专业化分工更加细致，在市场上存在方案设计公司、机器人产品提供公司、系统集成公司、调试资源外包公司、安装资 源外包公司等。可喜的是，今天的市场上，这些公司已经都有了。但是，这些公司很多能力还需要进一步提升。当这些专业型公司的能力更强时候，中国的机器人产 业必将得到更加迅猛的发展。

由于条件支撑还比较薄弱，新时达O2O模式还存在条件约束。所以，今天在新时达O2O平台上销售的产品仅限于能够实现“快销”的机器人型号，比 如：SA1400机器人，这款机器人主要用于通用焊接领域、小件搬运以及打磨等领域，使用门槛非常低，一般不需要复杂的外围非标系统支持，比如，将 SA1400用于焊接，基本上一台机器人一个简单的工装台就可以了。对于那些需要设计复杂的外围系统的大型项目，目前，平台化销售的模式并不适用。因此， 新时达控股上海晓奥，提升新时达系统研发和工程能力。与此同时，新时达也将仍然保留传统的销售形式，与系统集成商、周边设备厂商合作探索新的切实可行的商 业模式，打造多赢格局。

互联网和传统产业的结合必将轰轰烈烈的改变传统产业的运营模式，顺应历史潮流，新时达勇于创新、敢于创新，为中国的机器人产业的大发展，做出民族企业应有的贡献。