德国BLEICHERT中国区总经理沈志国先生

BLEICHERT公司的产品及服务范围是以立足于自动化相关的基本设备如桁架，APC，辊道，AGV等等产品，同时可以提供客户整套工业自动化方案并实施的自动化企业，产品涵盖以汽车制造行业为主，输送物流，高铁行业等众多自动化装备邻域。我们在2011年开始成立代表处开拓中国区市场，2014年底成立中国公司，现在筹备中国工厂将涵盖亚太区域的相关市场。BLEICHERT在中国业务发展迅速，业界也树立了一定的品牌和口碑。

首先谈谈我对中国工业自动化市场的一点点感悟。我大学毕业后一直在外资企业工作，之前在日本，美国都工作和生活过，对比这些老牌的先进工业国家，我感觉：日本和德国非常相像，带有一定的传统保守特色，市场有一定的次序性和规则性。而美国和中国更为相近，以实用和价格为主导。如果说日本和德国的工业市场带有狮子的理性，那中国为代表的新型工业市场则是典型的狼性，拼价格，六亲不认，大家拼的你死我活，最后几败俱伤，质量逆向淘汰。现在大家几个做自动化的同行碰到一起都大倒苦水，价格拼的太凶了，没有利润。众所周知，在中国大行其道的价格招标规则，现在也广受诟病和质疑。我想这也是中国工业市场走向成熟的必经之路，现在是大浪淘沙的时候，是考验企业内功的时候，也是孕育新的机会的时候。

我们BLEICHERT可以承接整个自动化项目，提供交钥匙的服务，但根本上说立足于自动化相关的标准化非标设备，这听着有点自相矛盾，其实是这样，像APC，辊道，桁架机械手，AGV小车等这些产品，由于尺寸，承载，与工件接触端面等需要根据客户要求定制，但又都是有相应规格的，所以应称之为标准化的非标设备。对于工业自动化市场，我有一个不太恰当的比喻，工业自动化装备市场就好比是家庭装潢市场一样，是给工厂做“装潢”的，此话怎讲?最早的时候，家庭装潢市场流行总包，即所有的设计，采购，施工等由一家公司承担，因为那个时候大家对装潢都没有什么概念，但渐渐的，随着大家发现因为总包方从利益最大化的角度出发，对于材料一定是选便宜的，能用就行，过了质保期就不是他的事了，渐渐的大家认识到这样不行，一些关键的部分，像龙头， 卫生洁具，厨房设备等，要买一些有质量保证的，像卫生洁具要“TOTO”，水龙头要 “科勒”的等等。因此现在比较理性的“装潢”方式是“半包”，即客户指定关键部件的品牌，价格甚至于自己购买，总包公司只收取合理的管理，安装费用等。工业自动化市场一样也在向这个理性的方向发展，最终客户也越来越认识到关键设备的重要，从只看价格开始向质优价廉的方向发展，逐渐走向成熟理性， 所以工业自动化市场必将发展成多层次的细分化市场，不同专业邻域的自动化设备会出现不同层次的品牌效应。

最后想谈谈我觉得应该走什么样的中德之路，一言以蔽之就是：中魂西制。 确实德国的技术层次，工业体系，设计标准等等都是先进的，都是我们要学习的，但在这些年工程项目的实际沟通操作中我也认识到怎么样能把德国技术融合到中国的实际需求中来，这绝不是一件简单的事情，更多的与两个国家，甚至于两个民族之间的文化，价值观等都息息相关。德国工业的严谨，实用是有目共睹的，但在中国人看来，他们也有刻板，反应迟缓，缺乏灵活性的问题，同时价格高也是主要的一个弊端。简单点说，中国客户需要的是：响应快，质量好，价格低的德国血统的产品。在德国，质量是王道，在中国价格是王道。现在也有些外国公司开始挂羊头卖狗肉，挂着德国品牌，实际是在中国贴牌生产的，客户也逐步了解了相关情况，最终会搞砸掉自己的品牌。我们公司是100%在中国设立的纯德资公司，宗旨是提供完全德国品质的产品，当然为了融入中国市场我们也会开始进行国产化的进程，但是一步一步的，以保证质量为前提，绝不拿价格换质量。

我相信中国的工业自动化市场会越来越理性，成熟， 我们作为德国著名自动化企业BLEICHERT一定能走出一条自己的中德之路，为中国乃至亚太的工业自动化市场做出我们的贡献。