西门子是全球数字化变革的先锋，这种变革不仅体现在控制器、软件及信息化等领域，在传统工业设备中，变革的价值同样发挥着重要作用。如何因势而谋，打造传统“硬”工业设备的“软”实力，正是西门子致力精准定位、应势而动的发力点。通过对西门子(中国)有限公司过程工业与驱动集团副总裁、机械传动部(以下简称西门子MD)总经理杨协宁先生的采访，让我们看到了传统工业部门如何面对激烈的市场竞争，去积极拥抱变革浪潮，踏浪而行，顺势而为。

西门子（中国）有限公司过程工业与驱动集团副总裁  机械传动部总经理杨协宁先生

应势而动，多维度应变

杨总指出，工业减速机是传统工业领域的核心零部件。自收购弗兰德后，西门子MD已经打造出业界出类拔萃的技术能力，在技术、服务和渠道等多方面积累了深厚的底蕴。同时，应对市场变革的需求，西门子MD已经在不同维度上做好了准备。

变革从产品创新开始。目前，西门子MD的产品分为两大部类：一类是工业应用减速机，另一类是标准减速机。工业应用减速机从产品结构上来说范围比较广泛，产品种类很多，可简单分为两种：一种是特殊应用，面向工程应用的特殊减速机，主要是偏大型重载的应用;另一种是通用减速机。在市场上面，这两种产品相辅相成，构成基础工业的重要部件。在标准减速机方面，西门子在国内已占有很大的市场份额。特别是在过去一年多的时间，西门子推出了全新的速达系列减速机，并在主流市场上以更好的性价比、更快的交货期、更灵活的服务去开拓客户。一年来成绩斐然，产品实现了快速的成长，客户响应非常正面，对产品总体的认可度、接受度相当高。

图1 弗兰德标准减速机系列

组织机构的调整是变革的重要保证。当前，全球范围内基础工业市场相对疲软，整体行业表现为产能过剩，价格竞争及全行业的经营利润压力增大。目前西门子MD的竞争对手大部分都是一些中小型公司。为增强灵活性并加快对市场变化的反应速度，西门子对MD业务进行了积极的组织架构调整：未来，西门子MD将作为一个独立的公司来运营，以便确立更精确细致的业务定位，更好回应灵活多变的市场需求。杨总强调，虽然西门子MD应势而动，独立运行，但西门子集团对MD的定位仍然是集团的一员。独立运营会令MD更灵活、更高效、更迅速，竞争力更强——这也意味着MD将能够为客户提供更具竞争力、更快捷、更灵活的服务。

数字化与跨领域的技术融合是变革的未来。杨总在谈到这个话题时指出，先进的技术得以在行业内广泛运用需要满足两个前提条件：第一，要有一个成熟且有相当需求量的市场;第二，要有一个技术与性价比相匹配的产品体系。此外，还需要一些骨干性的企业通过创新的业务模式来推广应用。

作为市场和技术创新的引领者，西门子机械传动部在技术上有着先天的优势，这与西门子“电气化、自动化、数字化”的整体发展方向分不开。在工业4.0的大布局下，中德两国政府逐渐形成了合作对接的良好态势，作为国内工业4.0先锋的西门子，已经在北京、上海对外开放了两个数字化展厅。在数字化发展驱动下，作为老牌的传统机电产业设备供应商，西门子MD的机械传动设备在数字化变革方面所需要的技术手段和能力已经完全具备。

“‘工业4.0’和数字化是一个过程，而不是一个节点。我们有非常明确的策略和计划去参与未来数字化浪潮下的传统减速机产业变革。减速机的数字化图景在将来一定会成为现实，但目前我们仍然在发展过程中。”杨总指出：“这是因为现实中的市场距离‘工业4.0’及数字化所提出的目标及愿景还有一定距离。对于数字化的行业趋势，我们会高度重视并保持高度的兴趣;但同时我们也要按照市场和客户的客观实际，脚踏实地一步一步地帮助他们进行变革。”

响应市场，构建服务新网络

在工业市场上，用户对于产品和市场的要求在海外和本地的差异是非常大的，而且这种差异不是在减小，而是在拉大。国内用户对于设备方案的服务性要求跟欧美市场区别非常明显，这必然对供应商提出了很苛刻的要求。为此，西门子MD构建了“1+6”的网络服务布局，在这个服务体系下用户可以更便捷地享受服务带来的价值，从售前的选型支持到过程的安装调试，再到售后的运行维护和备品备件甚至故障的处理，用户只要选择了就安然无忧。

对于“1+6”内涵，杨总做了详细诠释，和过去相比，西门子MD在中国市场将来有三个要点：第一，MD在中国市场将推出一个“全员服务”的概念，过去是有一个专门的团队为客户提供服务，在将来，西门子将会把MD所有的业务人员、服务人员甚至二线人员都纳入服务体系中。也就是说当客户有需求的时候，每一个MD的员工或合作伙伴都可以为客户提供服务。第二，“全生命周期”，如今客户的要求比较多样化，西门子更愿意为客户提供标准的甚至定制的一些产品和模式。第三，延伸至“1+6+n”，n代表了西门子授权的合作伙伴，这些分布在全国各地的优质的合作伙伴，作为行业开拓的先锋在通用产品市场扮演了非常重要的角色，也将一并纳入西门子的精益化管理和服务布局，零距离地接近客户，来提供西门子“全生命周期”服务的产品。

为确保服务的品质，西门子MD在生产制造方面重塑了新亮点：第一，在过去的几年中持续性较大幅度地改进和优化了上游供应链;第二，优化在中国的生产、研发和产品管理，以更加适应中国市场，在响应中国主流市场需求上前进了一大步;第三，供应链、服务、质量管理以及业务部门都要强化与市场和客户的紧密对接。

如今，在中国制造2025的推动下，智能化转型升级已经成为产业发展的动力。西门子MD立足于传统行业，向新兴行业求增长;立足中国市场，向全球市场求发展。西门子MD积极参与中国政府倡议的“一带一路”战略建设，用更强的实力来服务于亚太区乃至东半球。

图2西门子弗兰德减速机在某大型露天矿的应用

结合在自动化行业工作多年的经验，杨总对机械传动业务也有许多体会。他指出，要积极创新，面对机械传动这样一个传统产业，创新尤为重要，如机械加工、机械设计、机械装配等，由于其技术和标准的更新程度远比电子、电气和自动化行业要慢得多，所以要领先市场，就必须加强创新，如果失去了创新力，公司将无法发展。在业务发展过程中，要以客户为导向，以市场和服务销售为导向。在中国市场，则必须以本土化又国际化的严苛标准来要求自己。中国市场在MD全球定位中毫无疑问将会变得愈加重要。是否能够快速适应中国主流市场的需求，提出符合中国客户要求的产品与服务，例如高性价比、交货迅速、灵活的服务，这些都是检验西门子MD市场竞争力的重要标准。

“脚踏实地，拥抱未来，创新求变”

在中国制造2025战略下，强化工业基础无疑是亟待突破的重点领域。减速机作为关键基础部件，在市场上有着长期的生命力。如何引导客户去正确地认识其设备的工程价值，稳步强化工业基础，需要供应商、系统集成商和用户共同形成正确的认知。

提升减速机在用户端的生命力和价值是一项重要而艰巨的挑战。对此，杨总指出，减速机行业乃至机械行业相对传统，却关系到国民经济的发展。减速机行业在如今数字化浪潮下的发展战略可用十二个字来总结：脚踏实地、拥抱未来、创新求变。

所谓脚踏实地，是指重视传统产业和它们变化的业务需求。传统产业正在经历技术创新、精益运营和转型升级，客户对于设备自动化、可靠性、全生命周期的要求在不断提高，客户质量正在发生新的改变。例如今年的煤炭行业，在煤价格增高的背后，是其产能结构的巨大转变。从以前的中小煤矿到如今集团化的机械化自动化生产，煤炭行业的变化非常大。因此，西门子MD也得以在煤炭行业取得了长足的进步。

拥抱未来，是指关注如今发展迅速的新兴产业。例如精细化工、环保节能等行业，都拥有非常广阔的市场前景。这与国人生活质量的持续改善，对环境要求的不断增高有很大的关系。

创新求变，是指减速机行业在未来也会面临诸多技术的挑战和支持。数字化的进步对于行业是动力也是压力，会带来行业变革和重新洗牌，例如智能手机和平板的出现对传统电视机行业的挤压。在这种趋势下，西门子需要通过创新来寻找新的市场、新的技术和新的解决方案。

回望过去，西门子MD在中国市场的表现可圈可点，在面临传统行业需求不足、市场竞争剧烈的环境下，实现了比较理想的增长。增长来自于深入细分的产品和业务方向，西门子MD不论是在回暖的煤炭行业，还是目前比较困难的电力、水泥行业，市场份额都在稳步提高。杨总指出：“总体来看，我对MD过去一个财年的业务表现很满意。从各地的销售机构、工厂到服务网络，MD在中国的组织结构一直在进步。我们面临非常强大的竞争对手，但是我们不仅在逆境中取得了进步，还获得了过去几年以来最好的业绩。”

展望未来，西门子MD将会以中型公司的定位，在西门子的大平台之上独立运营，对于工厂、销售和服务来说，都将在一个结构更简单、合作更紧密的团队里，以客户和市场为导向，打造更高的客户满意度和更好的性价比。同时，西门子MD将积极响应国家政策，为新兴产业提供高能效高度自动化的集成驱动产品，帮助传统行业把握变革的新机遇。