图1 为机器人工效而不是为整个机器人付费：机器人即服务（RaaS）是Magazino公司的重要商业模式

在数字化过程中，很多东西已经成为了“服务”：例如，拥有软件不再是唯一的选择，云服务已经是另外一种选择。用户为使用的商品付费即可。

关于平台技术，SAP Cloud Platform和Microsoft Azure是具有相同功能原理的案例。在计算能力和计算基础设施方面，亚马逊网络服务（AWS）的成功表明“一切即服务”（简称XaaS）主题具有巨大的潜力。2019年亚马逊AWS的销售额达到了350亿美元，当年亚马逊的总销售额为2800亿美元。AWS的利润为26亿美元，占116亿美元总利润的22％左右。在此之前的一年，AWS甚至贡献了亚马逊总利润的近60％。

尽管这种商业模式并不适合所有人，但它确实具有明显的优势。最重要的是它具有可扩展性和灵活性。例如，在计算能力需求因旺季发生变化或公司需求增加时，所购买的计算也能够准确地适应不断变化的需求。另外，服务供应商在性能方面给出了明确的承诺。因为如果用户只为他们实际使用的东西付费，即按使用付费，那么就必须保证服务供应到位，否则就不会有收入流。

RaaS有助于机器人技术入门

机器人技术也已经研究了RaaS这个主题几年了。“机器人即服务”或“RaaS”的背后有一个聪明的想法：为什么不在有明确需求的时间段内把机器人及其性能作为服务来购买呢？如果用户需求一直存在，并且觉得机器人在应用时性能很好，也可以直接购买它。在专业服务机器人技术方面的重点是移动机器人应用。因为安装能够完成复杂编程的工业机器人的固定成本很高，如果只使用数周是不划算的。此外，来自自动化行业的传统企业已经了解机器人对其生产产生的附加价值。另一方面，RaaS满足尚未实现自动化或仅实现部分自动化的行业的需求，这些行业很少有人投资机器人，例如护理机器人或专业建筑清洁机器人。

曾经不值一提的话题，已经成为北美和亚洲认真对待的业务。ABI Research市场调研公司指出，到2026年，RaaS的销售额将达到340亿美元。机器人技术顾问兼网站insights.rlist.io的撰稿人加里·耶茨（Gary Yates）在文章中列出了50多家已经在提供机器人即服务的公司以及相关服务费用。一些提供商已经在协作机器人的帮助下解决了针对生产环境方面的问题，对RaaS来说主要领域则是清洁、安全、交付服务和物流。

一个成功的例子是美国公司Fetch Robotics，该公司提供RaaS作为云解决方案。首席产品官Stefan Nusser解释说：“RaaS商业模式和云基础架构的独特结合方式最大程度地减少了应用预备过程的障碍，成为了许多准备逐步引入移动机器人的用户的首选方法。从最初的检查到启动解决方案的整个过程可以在几天之内完成，即使在如今的‘保持社交距离’的世界中，也可以远程完成。” 

图2  MiR和Sawyer的移动机器人正在运行——移动机器人和协作机器人的结合实现了自动货物运输，也可以作为RaaS解决方案来实施

第一批德国公司成为了供应商

在德国已经有多家公司参与了RaaS。物流公司Magazino认为该商业模式非常适合于吞吐量波动较大的行业。Magazin销售与市场主管Benjamin Sommer解释说：“它可以帮助这些行业的公司最大程度地降低风险。RaaS还能促进用户与供应商之间的合作，因为双方会根据使用情况来开展工作。缺点是供应商需要预支的现金过多和现今为止只能常规的使用RaaS。事实上，RaaS已在公司中扮演着重要角色。目前，我们以RaaS模式为基础，正在与一半左右的客户开展合作。”

Hahn集团与旗下的Hahn Robotics和Robshare公司一起已经在实施RaaS的应用。该集团看到了它在工业环境中各种应用的可能性。Hahn Robotics公司的董事总经理Marco Unverzagt说：“我们已经发现移动机器人和协作机器人特别适合租赁和RaaS应用，因为它们满足某些基本要求，例如灵活性，易操作和易使用。”他的同事Robshare和公司的常务董事Silvester de Keijzer则认为RaaS在服务机器人方面拥有更广泛的应用领域。他说：“通过使用类人机器人，Robshare缩短了人与机器人之间的差距，并将机器人技术带入了我们的日常生活。例如在活动中，旅馆业或销售业都有典型的应用。”

了解RaaS在德国机器人市场中的地位

弗劳恩霍夫生产技术和自动化研究所IPA也在研究RaaS作为一种新的商业模式的出现。研究人员将其视为“开门器”，以使经验很少或没有经验的公司能够通过机器人迈出自动化的第一步。由咨询公司Trebing+Himstedt组织的一次线上经验交流，该研究所与来自Kuka，Schunk和German Bionic的负责人一起确定了RaaS在德国机器人市场的现状及其附加值，并找出了RaaS与同样可租赁机器人之间的界限。

这些公司的负责人将灵活性和风险转移相结合，作为确定RaaS是否适合某公司的主要标准。其中风险转移是关于投资机器人及其可靠性能的主要标准。当公司对机器人系统的需求持续不断，几乎不需要任何灵活性并承担应用风险时，情况就很清楚了，这时购买机器人是值得的。因为在多年的运营中，投资已获得了数倍的回报。当风险最终由用户承担，而灵活性又是重要的标准时，则可以选择租赁。

图3 礼宾机器人workerbot4正在迎接客人，可以按照防疫要求记录客人的身份和体温，并提供信息和服务

线上经验交流中提到了一个例子。德国仿生学公司German Bionics通过租赁向汽车维修店提供外骨骼。穿戴式机器人系统使机械师更容易借助动力辅助来更换汽车轮胎。除此应用外，这些汽车维修店再无其他机器人需求，所以购买外骨骼是不划算的。

如果最终用户希望将风险外包，并且在一个非常稳定的市场中运营，则可以考虑“按使用付费”商业模式。用户无需购买机器人，而是仅根据机器人的使用情况付费。此外，使用机器人还能带来绩效保证，例如以关键绩效指标（KPI）的形式。这样一来，风险就从机器人的用户转移到了供应商身上。

最后，作为第四个商业模式变体，RaaS要在瞬息万变的市场进行自动化时显示出其优势。为此，用户随时需要能够保证KPI的机器人工人。例如，Robozön公司从pi4robotics公司根据“按使用支付”理念提供类人机器人，其实就是提供“临时工”、“礼宾员”或是独立微型工厂的销售助理。他们承诺机器人将在48 h内完成学习，然后就可以自己完成工作。Robozön董事总经理Matthias Krinke强调：“用户没有风险，因为这是一个全方位服务的合同，他只有在机器人工作时才需要付款。对于不懂机器人的客户来说，这是一个理想的模式。如果机器人在使用过程中证明了自己的价值，并且用户对其需求持续超过6个月，那么机器人临时工就不会经常被租赁，会直接被购买。按照Krinke的说法，Robocene和pi4robotics公司到2022年RaaS的销售额可能会达到销售总额的90％。

RaaS不适合复杂的自动化

当然，还有一些应用标准是RaaS无法满足的。RaaS的灵活性是低集成成本和快速使用的前提条件。其中，快速使用与固定成本息息相关。这些费用需要分配到各个方面，例如参数化、培训和应用安全等。因此，在RaaS市场上主要可以找到移动机器人。Krinke强调：“复杂的自动化项目不适合使用RaaS。”此外，公司必须考虑到不同类型的成本。购买机器人属于投资成本，RaaS的成本则是运营成本。RaaS的运营成本低很多，授权使用流程通常更简单，更快捷，也可以持续使用。这样一来，用户将会依赖RaaS供应商。

对于尚未完成自动化且需要找出最适合自己的商业模式的公司而言，这一点尤其重要。