疫情之下的中国制造业经历了先抑后扬的波动态势，依托有效的防疫措施，中国社会经济逐渐回归常态，随着国内市场的快速恢复和海外市场的需求的日益迫切，中国制造被时代赋予了新使命。面对危机下的诸多挑战和未来市场的不确定性，制造业中卓越企业的思考与行动就显得尤为重要。

Festo大中华业务区销售副总裁陈宏先生

气动技术有着清洁、便捷、安全的先天优势，广泛应用与产线装配和物料抓取等众多领域。成立已近百年的Festo矢志不渝地推进技术创新，依托气电技术融合，智能化器件与设备联网，数字化软件与工具、云端数据价值，实现从精确、可靠，到节能、高效，再到柔性、智能化与可持续发展的价值提升。如何应对后疫情时期不确定的市场？Festo大中华业务区销售副总裁陈宏先生给出了明确的答案：坚定推进全方位本土化，明确需求，布局重点行业，以技术创新和综合集成能力成就差异化优势。

智造引擎，本土标杆

持续本土化是Festo在华发展的核心战略，新建的济南全球生产中心是Festo集团最重要的战略投资之一。Festo认为中国有望在2025年成为自动化领域全球最大市场。2017年Festo明确制定中国市场中长期发展战略，一向谨慎稳健的德国家族企业做出了果断决策，将济南工厂迁址扩产。陈总自2012年起负责Festo济南工厂的生产运营，对于济南全球生产中心更有着一份特殊的情感。2021年4月21日，Festo宣布济南全球生产中心已全面投入运营。依托Festo在中国本土打造的智能制造基地及自动化物流体系，公司将为中国及亚太地区客户提供更可靠的交付服务及更具竞争力的产品，成为工业4.0时代的智造“引擎”。陈总强调，不仅是生产环节，Festo还要持续补强本土化供应链，积极开展针对中国用户需求的本土化研发设计，全面提升市场响应速度与服务能力。

图1  Festo CPX-AP-I

济南全球生产中心共包含三期工程，总占地面积约43万平方米。建有智能生产车间、自动化物流中心和双元制培训中心等核心区域，产品供应范围包含阀类、气缸类、电缸类及气管等核心产品以及前沿技术产品。项目整体完工后，将成为集团在全球规模最大、技术最先进的生产中心，也是集团在全球最大的物流基地。此外，为了助力能源转型，致力碳中和，Festo济南生产中心还将采用太阳能光伏发电来满足厂区的部分用电需求。光伏项目建成后，济南全球生产中心预计每年可减少2000余吨煤炭用量，降低5000余吨二氧化碳排放。

济南全球生产中心是Festo实践智能制造和技术创新的重要基地。作为德国工业4.0的积极参与者和推动者，早在2015年，Festo就在斯图加特建立了Scharnhausen新技术工厂，实践工业4.0新思维。随着对智能化理解与应用的修正、拓展与深入，承载了众多创新成果的济南生产中心应用了新技术与新设备，实现了按产品流动的优化布局，围绕数字化双胞胎理念，整合生产、物流和产线信息，满足复杂工艺和多品种需求，成为数字化工厂的标杆与典范。

图2  Festo济南全球生产中心

响应需求，同频共振 

Festo中国的业务近年来保持稳定增长。陈总介绍，虽然受到疫情影响，Festo中国2020年业务仍然实现了3%的增长。进入2021年以来，全球市场回暖趋势明显，以电子制造和新能源为代表的重点领域和新兴行业中的特征性需求尤为旺盛，而这无疑让重视行业细分，提前布局业务的Festo感受到未雨绸缪的收益。

全球市场环境一直在不断地波动变化，新冠疫情的全球传播更是打乱了供应链产业链节奏，而新的高增长的细分行业领域以前所未有的速度不断涌现，客户需求越来越倾向于具体应用，需要更专业的自动化知识和更专注的技术支持。因需而变，Festo中国自2016 年开始推行基于行业思路的组织架构调整，改进业务流程，力求提高组织效率，统一调动资源，快速响应行业用户的差异化需求。

“为了用我们的专注及行业专业经验更好地服务动态市场的变化，自2021 年起，我们在汽车行业和电子及轻型装配行业进一步子行业细分，并在后续继续关注和推进其他响应市场需求的子行业化调整。”谈及行业细分的捕捉点和市场增长力度，陈总很是兴奋，他表示，“从今年开局以来，我们在电子、太阳能、锂电池和半导体等子行业都取得了非常大的增速。今年一季度末，我们的在太阳能和锂电池等行业取得显著增长，为Festo中国今年业务的整体提升奠定了非常良好的基础。截止到今年6月末，Festo中国已经取得了60%左右的同比增幅，Festo对中国市场充满信心。”

陈总进一步表示，面对中国市场的挑战，关键在于要建立一个动态机制，提前判断市场趋势，从销售端到研发设计端，再到供应链，提早布局，把业务模式和业务流程尽可能延伸到供应商和客户端，通过端到端的组织流程优化，与客户的实际需求与业务规划更好地衔接在一起，从而能够以更好更快的速度去响应市场的变化，包括供应和周期，并尽可能避免单一的产能投资风险，把握市场脉搏，真正与中国用户的行业需求“同频共振”。

图3  Festo数字控制终端VTEM

综合实力，差异优势

在波特的竞争战略模型中，一种是成本驱动型，还有一种就是差异化型。“因为不管你选择哪一种战略，都要和你的能力特点相符合，否则基本上是玩火自焚。”陈总坦言，“技术创新始终是Festo的核心优势，引领而不是跟随是Festo的市场定位，这就注定了Festo更关注的应该是创新与差异化，因为从技术角度我们确实做到了能够领先竞争对手一步，而发挥综合能力的优势对于实现市场引领同样重要。”

构建综合实力优势，Festo首先以技术为依托，不仅涵盖气动、机械、控制和电驱动等传统技术，实现高效、精确与柔性的同时，通过重视轻量化设计和节能模块应用，帮助用户节能降耗。此外，Festo推动数字化、软件、人工智能乃至仿生学技术的跨界融合，并将融合价值快速落实到产品与应用层面。数字控制终端VTEM实现了“一阀多用”，通过控制系统软件与APP 参数灵活改变，无需换硬件，满足大批量个性化定制的需求；最大程度降低了硬件复杂度、安装成本与能源消耗，通过简化整个价值链，帮助用户真正提高利润率与能源效率，并保护知识产权。而CPX-AP-I打造的电气连接平台可以容纳多达500个模块，包括：Festo阀岛、数字量信号模块、模拟量信号模块、IO-Link主站、IO-Link设备等等。CPX-AP-I通过网页浏览功能Webserver与Festo软件Automation Suite等丰富的软件工具，将自动化系统无缝连接到工业物联网网关，真正实现各行业现场数字化升级。

面对激烈的竞争和严峻的市场波动，单纯靠技术制胜是远远不够的。理解客户的内在需求，形成高效的综合性行业解决方案才是实现技术创新价值的落脚点。陈总对业务团队提出明确要求，强调重视理解应用，深挖底层需求，特别是对于子行业的知识积累、工艺特征、服务场景与客户习惯的关注，形成Festo的竞争优势，除传统优势行业外，还聚焦太阳能、锂电池、生命科学、半导体和现代物流等领域，助力中国用户在转型关键期实现高质量和可持续发展。