科尼威尔公司2009年5月在上海设立代表处。科尼威尔认为中国市场一直在国际上占有举足轻重的地位，中国市场的许多需求是来自于本土的需求。在许多企业优化采购成本的时候，那些具有高性价比的产品将对企业更具有吸引力。潜在客户更愿意尝试和接纳新的产品，也同样期待更好的产品和解决方案。设立代表处可以更好地介绍科尼威尔产品和服务。为此本刊采访了科尼威尔工业有限公司上海代表处首席代表马鸽豪博士。

精耕细作  持续发展

记  者：请您先介绍一下科尼威尔公司的概况和发展背景。目前科尼威尔公司产品主要包括哪些？主要应用在哪些领域？如何获得公司的科学发展能力？

马鸽豪：建立于1978年，科尼威尔公司现为印度本土最大的端子连接和接口模块产品制造商。公司总部设立于印度的金融中心孟买，三十多年来，科尼威尔始终致力于生产高质量的轨道端子连接产品，其主要产品包括上百种具有不同复杂功能的端子连接件和一系列各种功能的接口模块及其配件，近年来科尼威尔还陆续新开发了一些新产品以满足客户的各种电气连接需求，如2007年引入的PCB接线端子产品，2010年引入的工业插头插座及开关电源产品等。产品主要涉及控制和仪表，自动化，发电和电力输送，轨道交通，照明，机床工具等工业领域。其业务发展迅猛，现已成为该类产品的国际知名品牌，产品在美国、英国、意大利和德国等国家得到广泛的应用和认可。

在电连接领域，科尼威尔是一个经验丰富的行家，有我们企业的核心竞争力。三十多年的专业化道路，丰富的生产销售经验和精良的技术团队，为科尼威尔明天的发展打下坚实的基础。科尼威尔高质量的产品正是来源于其专业且勇于奉献的团队。正是这支优秀的团队为科尼威尔注入源源不断的能量，确保其稳定而持续的发展，并面对接踵而来的挑战和机遇，我们确信我们能带给用户的将不仅仅是产品，而是一整套的解决方案。

记  者：科尼威尔作为一个端子接口和模块接口的供应商，比其他的端子和模块的供应商有什么优势？在产品设计方面有哪些特点，满足怎样的需求？随着上海代表处的设立，科尼威尔在研发、生产、销售和相关服务等方面采取了哪些面向中国的措施？

马鸽豪：我们在这个连接器领域里发展了三十多年，特别专注于端子产品。随着技术的发展，客户对生产厂家提出越来越高的要求，推动我们去做一些革新，这对我们是一个很大的挑战。为了达到客户的要求，我们会不断地学习，改进我们的产品。如果说有优势，表现在技术、质量、价格和研发的快速反应几个方面。

在产品的技术方面，因为连接器这个行业，尤其是端子这种我们的主要产品，在国内比较成熟，从总体宏观来看，生产厂商包括国外的一些供应商，大家都是用类似的技术和材料，技术方面没有太大的差别。但我们始终坚信，无论将来连接技术怎么变化，各种途径最终是实现连接功能，现在是螺钉式或者是弹片式的传统连接方式，接下来就会有更完善的、多元化的产品，所以我们研发部门新产品的开发更多地关注一些不同的、多元化的产品线，以及根据客户的要求关注一些个别产品细节，做一些客户化的改动，在技术方面已经提升了一个层次。所以在我们的产品中，你会看到一些在特殊的领域会用到的、其他公司没有的、看似很不起眼的产品；或者可能我们一个产品就实现了其他品牌几个产品的功能组合。比如前面提到我们有一种比较老的、底部带弹簧的螺钉式的端子，以前不被关注，但在这次汉诺威展会上，很多人都询问，因为我们加了一些很小的细节，展出后大家就觉得又看到一个新的产品。在英国的国家标准里面，一些行业就必须要用这个产品，所以在欧洲会受欢迎。又比如我们有一种带熔丝的端子，传统的熔丝端子可能带一个熔丝，而我们稍微做了改动，做了一个很人性化的设计，里面带一个正常用的熔丝，还有一个配件熔丝，配件熔丝放在下面。如果在现场一个熔丝烧坏了，不用再去找熔丝，现场工程师就直接把下面的好熔丝换上，也许省去的是举手之劳，但省去了用户的时间。再比如我们新开发的一款产品，通常类似产品的连接插头都是直的，因为反复插拔，很容易变形，我们将其设计成稍微有点弧度，既不影响它的连接性，在多次插拔以后也不会引起变形，包括内部有些弹簧嵌入式的设计，使用起来可能更方便，连接性更好。还有一种黄色的三聚氰氨材料的端子，这个产品很多其他企业也有，但是在印度我们60%的产出都是这个产品，在国内可能行业和要求不同的关系，倒不是被特别关注。接下来我们可能会开发一个重载接插件新产品，这在连接领域是很常见的一个产品，即使简单、常见，我们在设计、开发的过程中，也加入一些很小的细节，比如其他公司都是用镀锌的，而我们打算用镀银的。这个产品现在还没有完全开发结束，只是给出一些信息。相信我们在这个行业技术方面一直会保持在前沿的水平，因为对我们三十年专注于生产电连接产品的厂家来讲这是一个首要的任务。

在产品质量方面，科尼威尔是一个注重产品质量和优质管理的公司，目前的ISO 9001 质量管理体系，所有必需的流程、文件和细节都确保了科尼威尔的技术能够持续长久地为客户提供优质的产品。我们有很多的国际认证，如1999年ISO9001：1994认证，2006年所有产品通过ROHS认证，2009年ISO 9001:2008认证，和UL授信科尼威尔实验室。还有相关的各个国家的认证, 如CSA、VDE、SEMKO、TUV 和 CE证实了科尼威尔值得信赖的质量水准。我们在国际市场上也有将近十年的发展，在欧洲、北美市场我们的产品都销售得很好，因为很多中国客户现在也会做出口，他们对这些认证的要求也越来越高，也许很多本土的品牌，可能这种优势他们不具备或欠缺一些。另外，印度总部的SAP R/3 ERP系统的投入也规范了业务流程。

在价格方面，因为这几年行业总体没有很大的在技术上的发展，所以我们相信可能更多的因素最终就是在价格，这是一个很现实的市场。致力于向客户以亚洲的价格水平提供欧洲标准的产品也是科尼威尔公司一贯的追求。随着我们自己多年在这方面的专业发展，比较同等的其他国外生产厂商价格是我们一个很大的优势。当然这个市场也是巨大的，我们的客户支持我们，我们也服务于客户。对于客户关注的交货期的问题，现在产品都还是由总部生产和提供，客观地说现阶段我们在中国的库存还不是建立得特别完善，对于一些客户的定货，初期我们有很多产品都是用空运过来的，我们也愿意承担这个较高的运费，因为我们希望开始时能给客户留下好的印象。我们多为客户着想，那么客户也相应为我们着想。当然随着我们的发展，我们现在慢慢建立库存系统，以后常用的备件都要在中国设立库存，至少有一个安全的库存，相信不久我们供货方面会解决这个问题。

在新产品开发方面我们的反应速度是比较快的。以我们公司现在的规模，毕竟在中国还是比较小的、刚刚起步的，而像做得好的美洲、欧洲市场是通过代理和其他的途径。我们在印度研发总部特别重视中国的市场，他们知道我们有很多客户化的要求，对我们投入很大的关注，总部现在已经有一个理念，就是把我们中国市场或者中国代表处的一切需求，作为最高优先权，所以任何我们客户的对产品有新的需求，或者是我们对他们在市场、产品、设计开发、生产、财务或者其他各方面配合的需求，只要有问题跟总部反馈，他们会很快地做出处理，给我们强大、有力的支持和配合。我们现场的工程师也可以跟客户沟通，在第一时间给客户一个反应。总部有专门的针对我们中国市场的客户负责人和研发团队，负责人会带领这个团队，针对我们这个客户的需求，跟我们随时沟通。我们的研发团队具有多年的现场研发经验，可以根据要求为客户定制满足其特殊要求的解决方案。通常一个新产品研发和生产大概三四个月，灵活性比较强、速度也比较快。我们相信，对于中国这样反应速度非常敏捷的市场来说，这一点非常重要。这种情况若在大公司会有正常的一些环节和流程，客户的需求到达以后，可能需要更长的时间，这个也是很正常的。所以我们相信这也是我们现在的一个优势所在。

市场开拓  本土支持

记  者：科尼威尔公司上海代表处于2009年5月设立，对于一个刚进入中国市场的国外公司，肯定也是对于中国未来的发展充满信心，科尼威尔目前的工作重点是什么？短期和长期在中国的发展规划如何？

马鸽豪：我们代表处是去年刚建的，只一年的时间，我们发现，和印度一样，中国是一个特殊的市场，需要真正懂得本地市场的人来服务。我们在中国的团队也正是这样一支年轻而具有丰富行业经验的队伍。

在新的全球经济形势下，中国无疑成为世界上最大的自动化、控制产品、开关和机床工具的生产制造中心之一。科尼威尔的全面的产品线适合所有这些行业，我们愿意把我们经过三十年不断革新发展的成熟而优秀的产品和经验带给中国的用户，同时我们也相信，我们能够提供给中国用户的将不仅仅是单一的产品，而是全面的接口和电气连接解决方案。

首先，我们将快速的发展销售力量，带给客户解决方案放在首位。我们将在全中国主要的城市开发有实力的分销商，确保我们的客户能够以最简单直接的方式联系到我们，以便我们为其提供高水平的服务。其次，我们将持续关注并坚持三个最核心的策略：高质量的产品、合理的价格和全面解决方案。

在三五年的短期之内的计划，我们最主要的目标还是能发展我们的销售团队，扩大销售，并通过这些销售力量将我们的产品和解决方案带给客户。我们也会扩大宣传我们的公司和品牌，通过专业的媒体、网站、展会和业界同仁来帮助我们更好与我们的潜在客户交流和沟通，让他们更好的认识我们，加强科尼威尔品牌的市场认知度。让更多的用户认识我们产品，把我们的产品在中国做得更好；再一个就是把我们的分销商网络更完善地建立起来，设立我们分地区的办事处，现在主要是在华东地区，也许在华北、西部和南部，逐步地根据我们的发展情况，设立一些销售办事处，巩固我们的销售力量。

另外，我们还非常关注重点大客户的开发。一些国际知名企业如ABB、西门子、阿尔斯通、艾默生、GE电力、施耐德和印度铁路等都是科尼威尔的大客户。我们也同样希望在中国，我们能够借鉴我们的经验结合中国市场的情况更好的发展和服务于一些国际和中国本土的大客户。这些是短期的计划。

中长期计划是随着市场的发展和市场的需求，我们的成本越来越降低，我们也会考虑适应市场的要求，做一些稳定化生产，计划在中国设立一个“解决方案中心”，这也是一个趋势。具体什么时间现在还不能定，因为要看我们的短期发展目标是否实现，然后再来看我们的长期发展计划。如果将来有机会做本地化生产，因为我们更切近客户，对客户的要求更了解，每个市场都有它特殊的需求，我们相信中国的客户肯定也会有他们的一些需求。当我们更深一步地了解他们需求以后，这样我们的工程师就可以更近距离的服务于本地的客户，在最短的时间里让客户享受到我们最优的解决方案。

在两方的经贸发展大环境越来越好的背景下，中国和印度经贸发展方面合作会越来越紧密，从长远来看，相信越来越多的印度产品会被中国的用户所喜爱、所接受，这对我们双方将来的发展都比较有利。

我们现在正在准备材料做一个公司的转型，今年我们就会转成贸易公司。公司成为独立法人以后，我们就会独立核算，然后接下来我们就要接入总部的SAP系统，在销售、物流、财务的流程数据交换方面，我们都会和印度总部公司更紧密配合，SAP使配合更直接、更快速、也更准确。但是我们跟我们的母公司还是息息相关的，它可以提供技术方面的及其他各个方面的一些支持，他们会全力支持我们、全力支持国内的一些工作的。

记  者：2010年1月科尼威尔印度总部工厂扩建工程顺利完工并投入使用，请介绍公司升级后的设施情况。

马鸽豪：从产品概念引入到产品上线生产，科尼威尔公司配有整个过程所需要的最新的软件和高精度的机械设备。相比其他公司，科尼威尔高科技、大面积的基础设施是其主要的领先优势之一。升级后的部分优势介绍如下：

（1）注塑

公司拥有注塑成型与压缩成型生产的自动化生产车间。所有注塑机均为数控注塑机，内置最先进的生产支持工具，同时配备有顶级的辅助设备，包括混料机、干燥机和MTC等。压缩成型工艺也已从技术上得到了改进，可确保高效率、高品质的生产。

（2）板材加工

高速多站点元件成形设备可用于大批量冲压元件的成形和冲孔。生产量大，而且可确保稳定的高品质。对中小批量的元件，我们采用多滑块径向冲压机，同辅助设备一起，共同完成冲孔等生产任务。

（3）自动化装配

得益于高精度的SPM，现在我们某些核心产品的装配已实现全自动化。可以预见未来几年内，公司的多数产品也将能使用此设备进行自动化装配。

（4）产品与工具设计

公司拥有最先进的设计中心，该中心配备有最先进的产品设计和生产仿真软件，同时具有最先进的技术知识。

（5）工具制造

生产所需的塑料模具、冲压工具和夹具均在高级工具室内生产制造。除了诸如车床、冲钻等传统设备外，该工具室还配备如下EDM类设备（电子切割机床）：EDM钻床、EDM电火花腐蚀加工设备和EDM线切割机。

我们对硬度测试仪、轮廓度仪等设备都进行了检测，确保了对工具和产品测试的有效性。公司新近增添了CNC电火花腐蚀与立式镗铣设备中心，以及视觉测量仪与探测器CMM测量设备，进一步加强了工具室的生产和测试能力。

（6）仓储

我们的仓库占地面积达35,000平方英尺，符合各种仓储行业标准；我们还将进一步改善配置，满足印度与全球市场的大批量生产需求。

总部有计划地扩大生产线，一方面因为全球的业务都在增长，另外一个方面也对我们中国的市场有信心，中国在将来的几年之内销售及各方面发展会越来越好，我们在过去一年当中发现，很多印度以前很少卖的产品，中国用户会对这种产品需求量特别大，所以他们可能投入更多的生产精力，来生产这方面的产品，给我们备一些库存、仓储，这些都是对我们将来发展的一个支持和准备，也能够更多的满足客户对产品的需求。