为帮助广大渠道伙伴更好地抓住市场机遇，更好的服务终端客户，本期特邀请台达资深技术专家颜良益先生和中达电通济南机电业务处经理戚军荣先生解读他们对国内包装、印刷行业的自动化需求及未来趋势的理解，以及中达电通在包装、印刷行业发展策略。

问：您如何看待目前国内包装、印刷行业的自动化需求及未来趋势?

台达技术专家颜良益先生：2010年中国包装工业年总产值已突破1万亿元，成为国民经济40个主要工业门类排行第14位的支柱产业。预计中国未来从2011年到2015年，食品与包装机械业总产值有望突破6000亿元，每年平均增速约维持在16%的水平。目前食品包装机械竞争日趋激烈，未来的食品包装机械将配合产业自动化，促进包装设备总体水平提高，发展多功能、高效率、低消耗的食品包装设备。这一行业对自动化的需求也提出新的要求：

(1)柔性化生产：目前，各大企业为适应市场激烈的竞争，产品更新换代的周期越来越短。所以对包装机械的柔性与灵活性提出了很高的要求，即包装机械的寿命要远远大于产品的寿命周期。

(2)制造执行系统：集成技术在包装印刷行业发展势头迅猛。包装印刷机械设备种类较多，这就使得不同厂商的产品接口对接、设备与工控机、信息与设备之间的传输方式遇到了很大难题。在这种情况下，包装印刷企业转而向制造执行系统(MES)寻求解决方案。

(3)运动控制技术：运动控制产品及技术在包装机械上的作用主要是达到精确的位置控制和严格的速度同步的要求。尤其是电子凸轮(E-CAM)成为包装印刷行业控制器必备的功能。

(4)包装印刷机械趋向自动化、高效率化、节能化方向，微电子、电脑、工业机器人、智能型、图像传感技术和新材料等在包装印刷机械中被越来越广泛的应用。

(5)随着原料，生产，人力成本的上涨以及市场竞争日益剧烈，高速，高精成为行业设备的首要标准，高响应，高性能，低成本的自动化产品越来越受到行业客户的青睐。

(6)互联网的普及、云基础设施的建设和性能的大幅度提升，数字印刷将占主导地位。数字喷墨印刷技术因其工业化的高生产效能、广泛的介质适应性、可支持宽幅面、按需绿色等优势被业内认定为印刷业未来的发展方向，从而成为各大厂商逐鹿的焦点之一。

中达电通济南机电业务处经理戚军荣先生：国内包装印刷机械的发展与国际日益接轨，差距正在逐年缩小中，大型化、高端化、高效率、高精度和节能化趋势明显。顺应这一趋势，自动化技术，特别是对成熟的、与国际技术水平接近的自动化技术和产品的需求将持续增长。

问：中达电通在包装和印刷行业有哪些优势?

台达技术专家颜良益先生：中达电通多年来致力于包装和印刷行业技术深耕，积累了丰富的行业知识和经验，具有明显的优势。

(1)长期关注行业的市场发展动向和技术需求，不断研发出适合行业应用的高性能自动化产品和行业专用控制器。

(2)可以提供客户完整的系统解决方案，甚至整个电气系统的线路设计，可以有效地缩短OEM客户设备的开发周期，加速设备上市时间，使合作伙伴获得最大的市场利润。

(3)有经验丰富的行业专家，致力于行业自动化控制系统研究，以不断研发新型高性能系统，促进行业客户设备升级。

(4)中达电通通过在全国各地的网点和丰富的社会资源，及时收集国家产业政策、行业发展趋势、调查报告、客户采购信息等都能通过线上线下等各种方式及时与渠道用户分享，在分享中共同成长，共同受益。

中达电通济南机电业务处经理戚军荣先生：在中小型设备制造领域，中达电通解决方案具有明显优势，市场占有率一直处于领先地位。目前在中大型设备制造领域，中达电通的竞争优势日益显现，特别是一些有特色的解决方案深受客户欢迎，比如近期刚推出的六轴凹版印刷系统、立式包装四伺服系统、10MC总线解决方案等都极具竞争力。

问：渠道伙伴能从中达获得哪些帮助以共同拓展更大市场?

台达技术专家颜良益先生：(1)台达集团每年都会不断推出新产品和新方案。完整的产品线，卓越的产品性能以及坚如磐石的品质，不仅是吸引最终用户的磁石，也是合作伙伴获取市场的利剑。依托母公司的技术实力和生产规模，中达电通能为渠道伙伴提供成熟、稳定、高效的产品和服务。

(2)台达应用技术中心针对每个行业都设有行业专员，行业专员会及时提供渠道伙伴行业当前的市场咨询，以及行业技术发展需求，及时收集国家产业政策、行业发展趋势、调查报告、客户采购信息等都能通过线上线下等各种方式及时与渠道用户分享，在分享中共同成长，共同受益。

(3)中达电通分析行业技术发展动向，整合台达产品，研发出具有市场竞争力的行业解决方案，与渠道商分享成功案例，协助渠道商进行行业客户拜访和方案评估，宣导。

(4)中达电通全方位、强力度的市场宣传推广，通过广告、展会、展车、新品推介会、技术研讨会、网络沟通、校企合作、奖项评选等许多形式活泼、内容丰富的市场推广活动，不断提升台达在行业内品牌知名度和影响力，协助渠道伙伴进行拓展市场。

(5)全面系统的技术支持和服务支持。中达电通在全国建立了大概有5个大区、40个网点的服务站，涵盖到全国所有的省市，提供售前、售中、售后的全面服务并有完备的24小时响应的机制。

中达电通济南机电业务处经理戚军荣先生：很多渠道伙伴和客户非常看重中达电通的三个优势：1)大量成果应用案例，对于树立客户信息、快速推广具有积极作用。2)在国内强大的生产能力和现货供货能力，能够大幅缩短销售周期，及时满足客户需求。3)中达电通对于渠道技术力量的培育，20年来持之以恒帮助渠道成长，深受渠道伙伴的信赖和喜爱。

问：请介绍一下中达电通2011年新推出的包装、印刷行业产品和解决方案。

台达技术专家颜良益先生：(1)针对包装印刷行业，中达电通推出的行业产品有：DOP-B高彩宽屏系列人机，支援以太网网通讯;ASDA-A2 高解析通讯型伺服控制器，DVP-10MC总线运动控制器，DVP-10PM紧凑型运动控制器，DMC-NET高速总线型运动控制卡，DMV高性能视觉系统，DTE多路温控器。未来还将推出AH-500中型PLC.内建PLC，E-CAM功能的多合一M系列伺服控制器，以及支持DMC-NET的人际控制器 HMC。

(2)通过整合高性能的行业产品，推出一系列成熟的行业解决方案，比如：

●瓦楞纸模切印刷系统解决方案;

●基于运动控制卡的PCB印刷控制系统;

●A2电子凸轮实现的圆网印花机系统，套色印刷机系统;

●基于10MC和A2伺服的立式和枕式包装机控制系统，多轴模切机控制方案。

问：请介绍一下中达电通在包装、印刷行业的市场拓展策略和产品策略，以及未来发展方向。

台达技术专家颜良益先生：包装、印刷行业作为OEM市场的支柱行业，当然也是中达电通现在和未来长期深耕的重点行业;并制定有完整的市场和产品拓展策略。

(1)设立行业专员专门负责包装印刷行业的市场拓展;

(2)与行业龙头客户建立联盟关系;增强行业技术深耕，升级现有控制系统性能。

(3)深入研究高端设备工艺，研发高性能产品，提供更加解决方案。为了满足更多行业客户需求，我们推出一系列有市场竞争力的高性能产品和行业专用产品。

(4)针对三轴包装机和小型印刷机，将推出包含伺服驱动，运动控制，逻辑控制在内的M系列伺服控制器。

(5)未来我们所提供给客户的方案不只是单一设备的解决方案，而是整条包装印刷生产线，整个生产车间以及整个工厂，包含人、机、料等所有资源管理的MES系统，使用户对整个生产流程，设备状态，人力管控更加便捷。

(6)推进国内包装印刷行业自动化水平，我们会不断提升系统的自动化程度，在系统方案中整合加入行业专用机械手和机器视觉系统，增强系统的灵活性和智能化。

问：对想在这两个行业中深入发展的渠道伙伴有哪些建议、希望和要求?

台达技术专家颜良益先生：从OEM市场各行业自动化产品销售额来看，包装印刷行业自动化产品用所占份额约仅次于机床和纺织机械，具有很大的市场。而目前中国的包装和印刷行业的自动化程度远低于国际水平，因此有着巨大的成长空间。

分析整个包装机械行业，据中包协统计下述3大类型包装机乃是适合食品销售包装的优秀机种，且可堪称之为拥有漫长发展历史和富有强大生命力的主导机型，即立式袋(盒)成型充填封口机、卧式袋(盒)成型充填封口机、卧式接缝裹包机。目前台达针对这三大类型的设备均有成熟的系统解决方案，希望渠道伙伴能够抓住市场机遇、加深与中达电通的合作，共同成长。

中达电通济南机电业务处经理戚军荣先生：将来的市场竞争一定是人才竞争、技术竞争，并且将是一张持久战，所以我建议渠道伙伴加强以下三个方面的修炼：

(1)要树立扎根行业的决心和信心。要想在这个行业中发展，必须要厚积方能薄发，长期深入了解客户、研究客户，才能真正理解客户需求，提供最适合的服务，才能持续发展。不能急于求成、不能好高骛远、不能眼高手低，要踏踏实实地做，客户才会给你最好的回报。

(2)加强对技术人才的培育。要寻找有经验、有潜力的员工加以培育，要成为能和中达电通的技术人员相互搭档的专家，这样才能紧跟上中达电通的发展，跟上市场的发展，进而掌握市场主动权。技术实力越强的渠道伙伴，将来的发展空间越大。

(3)加强对新技术的学习和了解。“十二五”发展规划也提出了一些行业内具有共性的关键技术，这些方面的技术研究有望为自动化产品与技术开辟新的空间。渠道伙伴也要关注这些技术的发展趋势，前瞻性的选择一定会带来超额的回报。