优秀的企业总是未雨绸缪，把握大势，系统规划成就时势。西门子机械传动部业务的发展并没有落入传统的窠臼，而是与时俱进，创新驱动，在产品研发、业务模式及服务管理等方面都走到了行业的前列，并与客户需求紧密贴合，创造了持续发展的精彩篇章。为此，本刊记者专访了西门子(中国)有限公司过程工业与驱动集团副总裁兼机械传动部总经理李雷先生，请他畅谈了西门子如何在传统行业应用突破的创新驱动、扭转乾坤之道。

互联互通 规划为先

当前，工业4.0来袭，智能制造成为客户需求和转型升级的亮点。西门子早在2013年就发布了“全集成驱动系统(IDS)”的理念，这是融合横向集成、纵向集成和全生命周期集成的“三重集成理念”，将驱动系统的每一个部件都集成到整个驱动链解决方案中。

所谓三重集成，就是指从水平、垂直和全生命周期三个方向的集成。水平集成是在驱动链上，变频器、电机到联轴器和减速机上进行集成，实现各部件的最佳组合;垂直集成是西门子结合自己的电器控制方面的产品组合与专业知识，与控制器、传感器以及MES等层面进行全集成自动化(TIA)的集成;全生命周期集成则是从产品的设计、生产、升级、改造及更新，零部件的管理等方面，从硬件和软件等多个层面上进行集成。对于这三种集成为机械传动领域的客户带来的优势，李雷诠释道，“第一要把产品的生产周期和客户的生产周期缩短，简而言之，就是把电机、联轴器和减速机提前进行预装，主机厂购买之后，就不需要再次进行安装。第二就是着力设备稳定性和使用率的大幅提高，在设计和装配过程中已经对风险点进行把控，所以在客户使用过程中不会出现系统不兼容、功能误操作等带来的损失，大幅提升了设备的使用率。第三就是节能环保方面，更多体现在变频器、电机和减速机的配合上，组成一个最优化的系统。”

当前智能制造发展很快，特别是高端客户诉求点不断提高，这需要针对市场需求，实现从大批量、规模化的生产到多样化、个性化的生产。既要保证成本低、响应快，还要保证多样化。李雷表示，在这过程中，所有的机器需要互联互通，需要依靠网络和软件，工业4.0要体现的就是这方面的能力。而网络构建上就是要推广工业以太网，把所有的机器进行互联。软件上就是要从产品生命周期管理的软件开始，在产品设计阶段就要考虑生产布局。此外，还得从产品多样性、节能环保方面有专家团队做分析，以保证实现这些目标。而西门子正是聚合了这方面的专家团队，既懂设备，也要对网络、软件、TIA、IDS等系统进行详尽的规划，从而确保产品全生命周期管理的系统优化。为此，在售前环节，西门子必须就大多数产品的需求要多次与客户进行沟通交流，以推出经济性好、覆盖产品全生命周期管理的分析方案。

扎根行业 创新模式

西门子机械传动不仅在为客户提供种类齐全的机械传动设备产品：标准减速机、工业应用类减速机、联轴器;而且结合西门子其他部门的产品，使西门子能够为客户提供从控制器、变频器、电动机、联轴器到减速机的整体驱动解决方案。在李雷的推动下，西门子机械传动的创新产品和解决方案广泛应用于水泥、煤炭、冶金、港口、船舶、起重、环保、造纸、电力、石化、矿山、制药、有色金属及电扶梯行业。

2013年10月，西门子最新一代减速电机SIMOGEAR成功问世。此款减速电机配备优化设计的齿轮箱和全新高效电机，产品种类丰富，结构紧凑，便于安装，具有较高的可靠性和灵活性。并与西门子全集成驱动系统融合，为客户提供完美的驱动链解决方案。李雷带领SIMOGEAR销售团队在食品饮料、仓储物流等重点行业打开了新局面。以产品的高性能、快速的交货期、快速响应的售后服务、使西门子减速电机异军突起，并获得广泛认可。同年，在煤炭行业总体低迷的市场环境下，李雷积极推动西门子刮板机减速机的本地化研发和市场投放。其产品采用模块化设计，以较短的交货周期、优异的产品质量，成功打入了竞争激烈的煤炭刮板机市场，并从自主生产刮板机减速机的主机厂商那里获得连续订单，为中国煤炭行业注入了新的活力。

成绩看起来似乎是显而易见的，但其中的过程只有亲历亲为者才有深刻体会，对于行业应用的开拓，扎根行业十余载的李雷总结指出，这是一个需要实现把产品整个价值链从工厂到市场，再从工程师的脑海中到客户手中这样一个过程的打通，只有站在全局考虑，才能理解到很多问题都是相互关联的。回顾过去，我们找到了几个重点：第一点就是开创一种新的业务模式。减速机行业是一个传统的行业，它的技术更新周期比较长;对于西门子来说，要从业务模式思考，一个重要的变化就是要做IDS，把减速机融入到西门子整体的产品线中去，再到向客户推广及产品的整合都是配套的，这也是商务模式的变革，主要从经销商管理向大客户管理过度，更多倾向于大客户。第二点就是独有的金融服务创新，例如，我们以融资租赁的模式给客户提供金融贷款，让短时间内现金流紧张的客户能及时用上西门子的产品。第三点是开创新的业务领域。把我们的行业和客户细分一下，会发现在某些领域我们目前的市场份额与自身的技术实力还不够匹配，找出几个行业进行突破和更改后效果大为不同。以港口行业为例，西门子制定“重回港口”这一策略，更多地关注客户，听取客户的声音，做到产品、交货、服务上更大的提高，从而取得显著成效。

对于多种行业的应用，西门子都建有自己虚拟的专家团队，例如，针对造纸行业，从控制、传动到减速机抽调专家团队，挑取精选的项目，让专家团队做出方案，从规划计算及对客户带来的好处，都以整体方式出现。此外，按行业划分，西门子每年都会进行一些技术专题演讲。同时西门子还支持一些行业展会，把一些新的技术、新的信息系统和新的合作平台进行交流沟通。另外，西门子也会自做媒介，把中国的一些企业带到欧洲去，促进中国企业与欧洲企业的直接交流。

谈及最近的行业应用案例进展，李雷举例说，西门子在澳大利亚罗伊山(Roy Hill)铁矿石采矿项目中应用到的设备的承载能力是最大的，现在已经在安装调试阶段。此外西门子在亚洲首个集装箱全自动化码头项目——青岛港集团前湾自动化码头项目中也已经取得了突破性进展。

服务管理 本土发展

近三年，西门子本地化进程明显加速，主要体现在不断加大对工厂建设的投入上，位于天津的西门子机械传动(天津)有限公司 (SMDT)已经成为西门子全球最大的机械传动产品生产基地，无论从产值、面积及人员上都是最大的。在保证质量的前提下，通过设计的改进，以及供应商的优化，该工厂已经把每种产品的交货期和成本都大幅降低。

西门子机械传动研发部在四年前建立，第一个产品就是针对中国市场特有的，特别是井下煤矿用的刮板机减速机，取得了不错的成果。后续产品也会陆续推广开来。国产化推广成为西门子机械传动未来取胜的重点。李雷分析指出，针对客户当前的市场需求，主要有三个变化;第一个变化是从关注单个配套件产品，到关注整个驱动系统的可靠性和效率。第二个变化就是从原来追求高品质到现在注重性价比的变化，我们要会分析哪些关键设备一定要用最好的，哪些设备是经济型产品也能替代，做到根据企业的需求“量体裁衣”。第三个变化是，客户会选择交货快、服务好的企业，以加快自身现金流转，并且把管理与维护的人员成本最小化。

为此，西门子在创新方面进行了深度调整：第一种创新是IDS，第一步就是把已有的产品做成一个系统，在这系统上进行优化。第二步是根据客户的需求，进行定制化服务。第二种创新是针对减速机行业应用方面进行深挖掘，尤其是重载工况下的应用，例如海上平台的起升系统，和矿山卡车的节能驱动系统。第三种创新方向就是在经济化方面下功夫，同时大幅提高交货及服务响应度，追求最好的性价比。

如今西门子机械传动领域大多数产品的本地化程度可以达到80%以上，而对于少数没有达到本地化要求的产品，也会在最短时间内实现本地化。此外，西门子也会引入更多的国外新产品，缩短引入周期。因为只有更高程度的本地化才能更好地服务客户。服务已经成为工业企业转型的重要特征，西门子的服务使命就是贴近客户，满足客户对服务的要求，在提高客户满意度的基础上，增加新产品的销售。从长远角度出发，服务会比制造环节带来更多的利润。

李雷强调，“我们非常关注客户设备的使用状况、设备损耗情况及维修的预判断，提供针对性服务。通过对客户专业化的建议，让客户看到价值，这样客户也会持续信赖于我们的服务。而我们与客户的关系将更加水乳交融。”

后记：截至记者发稿时，李雷已经就任新设立的西门子过程工业与驱动集团大型传动经济型产品业务全球总经理，而自2015年10月1日起，原西门子工业销售西部大区总经理杨协宁开始担任西门子过程工业与驱动集团机械传动部总经理。