丹纳赫传动中国公司总经理万江先生始终在强调着沟通的重要性。他认为，沟通是企业发展壮大、赢得市场、赢得客户的最好方式。

同样，他也在强调着赢得客户的另一重要方式——用心聆听。倾听客户的声音，了解客户的需要，已经成为这家国际运动控制巨头前行的强劲动力。

作为丹纳赫传动在中国发展的领航者和重要见证人，万江先生经历了丹纳赫传动中国从无到有的过程。从产品开发、运输到系统集成、售后服务，万江先生带着丹纳赫传动中国团队将业务一步步做强、做大。“丹纳赫传动始终处在运动控制领域高端的重要原因在于其永不懈怠，现在的位置是进入更高层次的起点。”

“我们把沟通、用心聆听、永不懈怠的精神带入了中国。”万江先生如是说。

运动控制的强者

丹纳赫传动(Danaher Motion)是美国丹纳赫集团旗下最大的业务平台之一。作为全球领先的运动控制解决方案提供商，丹纳赫传动致力于不断帮助全球原始设备制造商(OEM)制造更优质、更高速的机器设备。丹纳赫传动的运动产品涵盖范围很广，能够提供伺服、运动控制器、软件、通信网络产品、各种驱动设备、I/O 设备等，产品能够极大提高复杂制造业的工作效率及生产力。

“丹纳赫传动提供的产品和解决方案能够满足客户的各种需求。”万江先生介绍说，丹纳赫传动丰富的运动控制系统与零部件产品为全球各种特定应用需求的客户提供了前所未有的高品质选择。

目前，丹纳赫传动的产品广泛运用于航空、医疗、机器人、半导体、电动车辆和包装等工业部门，能够大幅提高这些技术应用复杂且要求严格的部门的效率和生产率。在过去60多年中，丹纳赫传动的产品创新通过其用户信赖的品牌一直在推动着运动控制行业的不断创新，旗下包括 Kollmorgen、Thomson和Dover等多个著名品牌。

2005年初，丹纳赫传动正式进入中国市场，在进入的同时也将丹纳赫传动的全线产品引入以拓展在中国市场的发展。“过去3年的时间丹纳赫传动中国业务的进展很快，同时我们也不断地加大对市场的更深入了解。”

万江先生认为，随着中国市场产品成本结构的变化，客户对高端产品的需求越来越迫切，越来越多的OEM厂商在考虑如何让自己的产品附加值更高、更有竞争力，这使得运动控制市场的容量在扩大，2006和2007年中国控制市场的增长均高于30%，远远超过了欧美等成熟市场。这给运动控制供应商带来了巨大的市场机会。

“中国运动控制市场快速、健康的发展态势是丹纳赫传动大力开拓中国市场的主要原因。”万江先生表示，“作为世界顶级的运动控制供应商，丹纳赫传动希望能够在中国继续高速发展。”

打造高效的团队

“随着业务的不断发展，丹纳赫传动中国团队的能力也在不断壮大，我们在增强捕捉市场机会能力的同时，也为我们在中国的长期发展奠定了基础。”万江先生介绍说，丹纳赫传动十分重视团队的建设。

首先是应用技术解决方案部门的能力建设。万江先生介绍说，丹纳赫传动在欧洲、北美有很多成功的行业应用经验，最近几年在中国市场的发展就是把这种应用经验转化为本土的应用能力，目前应用技术部门担负本土方案的解决和开发工作。“丹纳赫传动的客户多数是高端OEM厂商，他们需要我们的应用团队提供良好的技术和前期设计方案的支持。我们的应用团队也最能体现丹纳赫传动的价值。”

丹纳赫传动的另外一个很重要的能力建设就是对售后支持和客户服务系统的建设。万江先生清楚地知道，提供客户服务的关键在于产品销售出去后，如何能够在最短时间内从物流上保证对客户的稳定供货和为OEM厂商提供快速的货期响应，以及售后产品在市场上的反馈情况和对反馈的跟踪等。“丹纳赫传动已经建立起了相对健全的反馈体系，我们能够很快地把产品质量和市场应用的问题反馈给相应的人员和部门，包括美国和欧洲的工厂。”

对团队的第三点建设则是对整个市场信息把握能力的建设。万江先生认为，虽然丹纳赫传动在欧美有丰富的市场经验可以借鉴，但中国市场的情况有所不同，有些需要靠自己来判断。“中国经济的快速发展产生了一些新兴的市场，这对致力于在市场上有大作为的丹纳赫传动来说是种挑战。如何能够敏捷地捕捉市场信息以占有更大的市场份额?这需要我们的团队对市场非常的熟悉，并具备清晰的市场分析能力。”

万江先生介绍说，在中国选择客户和市场时，丹纳赫传动保持着十分谨慎的态度。“我们希望所选择的客户和市场是非常稳定的，有长期发展的。”为了确保市场的稳定性、长期发展趋势和客户的资源质量等，丹纳赫传动在每一个市场开拓之前都会进行大量的调研。

针对团队建设的下一步目标，万江先生明确表示仍然要继续增强能力建设。丹纳赫传动将继续不断地投入新资源和新力量，加强新产品和新方案的开发工作。“丹纳赫传动产品线较长，产品应用的市场范围较广，我们会在不同的时期针对具体的产品和市场做好特定的工作。”万江先生如是说。

沟通带来价值

若想占领市场，能够正确、及时地获取到市场的信息尤为重要。作为运动控制领域的专家，万江先生深知这一点的重要性，而他与他的团队则一直以良好的沟通态度去聆听客户的声音，获取市场的信息。

“沟通是了解市场的各种方式的实践核心。”万江先生表示，在丹纳赫传动，沟通的体系是连续的。销售人员通过与客户之间顺畅有效的沟通，把客户的意见详细地反馈到公司的质量和应用技术部门，质量和应用技术部门再经过判断，将信息反馈到欧美的研发部门。沟通在丹纳赫传动每时每刻都在有效进行着。

“沟通不应该是单线单层次的沟通，而应该是多线多层次的沟通。”万江先生对沟通有着自己深刻的理解，而也正是这种对沟通深层次的理解，让丹纳赫传动的发展超过了最初的预期。

有效的沟通也让丹纳赫传动更加了解市场。万江先生分析市场时表示，“中国的OEM市场与欧美市场有很大的不一样，中国许多的OEM厂商都有意要提高产品的性能，以加大自己的国际竞争能力。但是多数OEM厂商却缺乏如何提高自己产品性能的经验，他们需要时间去摸索然后积累经验，更需要自动化供应商提供有力的支持。而欧美的OEM厂商多数对自己要做什么，要达到的技术指标都是很清楚的，他们能够很明确地提出要求，在设计研发过程中起主导作用。”

丹纳赫传动采取了与厂商共同合作的业务模式，为最终要实现的目标共同探讨。显然，这种模式使得对中国市场的应用技术队伍的挑战要比欧美的挑战更高。“但这正是丹纳赫传动的优势所在，也是我们能够为OEM厂商提供价值的地方，在获得机会的同时，我们也锻炼了丹纳赫传动中国应用工程师的队伍。”

为了保证能够为客户提供高质量的服务，丹纳赫传动在一些重大工程项目中采取了全球性工程和技术人员参与工程项目的方式。

“在沟通过程中，我们发现国内客户对于定制化产品及系统工程的设计需求十分迫切。而这也正是丹纳赫传动凸显优势的地方，在丹纳赫传动的业务中，为客户提供定制化产品及解决方案是我们的核心价值所在。”万江先生表示，丹纳赫传动为OEM厂商所提供的产品系统定制化服务正好满足国内众多OEM厂商的需求。“客户的需求是多种多样的，只有提供定制化服务，做出差异化的产品才能更好地满足OEM厂商的需求，这也是我们最大的市场价值。”