全球化不仅带给机器视觉产业跨国巨头康耐视开拓中国视觉“处女地”的无限商机，更带给中国用户一种突破传统理念和手段，通过视觉技术降低成本、提高生产效率的先进工具。

采访康耐视中国区总经理王红彪，透过全球机器视觉“巨无霸”以独有技术搏击特殊市场，记者解读出了机器视觉产业内在的几大区域特性：高速成长性、市场培育期、服务引导性、技术本土化和营销创新性，更领略了公司针对“特区”的创新发展战略，共同分享了康耐视在中国的成功。

王红彪总经理用“迈入新领域，具有挑战性，开拓性工作”总结了他任职10个月以来的个人感受。这是王总的职业心得，更是对康耐视进入中国市场“创业”的最佳诠释。作为全球工业级机器视觉产业领导者，创立26年的发展历程中，全球经济一体化进程的“中国制造”概念成为拉动康耐视全球市场的一张“王牌”。

王总欣喜而自豪地告诉记者，在美国、欧洲、日本和亚洲的全球几大区域市场中，中国市场以其高成长性未来将成为康耐视在全球的第五个特殊区域市场，将拉动亚洲以至全球市场的增长。

高速成长区

新世纪的曙光中，中国制造业在全球产业重新布局，产业价值链调整的新一轮全球化进程中“中国制造”在全球炙手可热。一方面“中国制造”走遍世界市场的各个角落;另一方面，世界跨国制造巨头纷纷向中国转移和建立其OEM战略伙伴关系……在中国传统文化中，做事业最讲究“时位”，康耐视在2002年进入中国市场，不能不说是天时、地利、人和，中国制造业的全球化发展需要视觉技术，康耐视在全球的“犄角”效应需要中国。

王总介绍说：“康耐视是一个上市公司，因此公司业绩的数据都是公开的。全球市场年增幅为20%～30%;中国市场虽然基数小，但是年增幅均达到100%～200%”。王总认为，主要原因是中国GDP平稳增长，制造业不断发展，在全球化趋势下中国制造业成为世界投资和经济发展的热点。随着经济不断发展和中国制造业市场成为全球经济增长点，制造业产品水平不断提高，制造企业与世界接轨等多重因素导致机器视觉产品中国市场启动，产业不断发展。是市场需求拉动的结果。

王总透露了一个信息，2007年年底康耐视将在中国成立全球独资子公司，以此进一步增加对中国市场的投入，增强市场力度，把蛋糕做大。

2006年康耐视全球营业额达2.5亿美元，即将过去的2007年，预计有望达到3亿美元。中国作为机器视觉的一个新兴市场，预计今年增幅依然能够达到200%左右。

市场培育区

有数据显示，目前全球整个机器视觉市场规模约在60~70亿美元，主要集中在欧美和日本，中国的市场容量大约1~2亿美元。

康耐视在欧美市场技术和产品覆盖了流程行业和离散制造业，包括食品饮料、罐装、汽车、包装和医疗器材等多个行业。与全球市场一致，中国汽车、食品和包装行业视觉系统应用走在了前列。但是，与国外相比较，由于国外企业自动化程度更高，劳动力成本相对较高，因此无论从成本、质量还是效率的角度，企业对自动化都有迫切的需求。而国内本土企业的人工成本相对低廉，产品质量要求相对较低，因此对自动化、视觉技术的需求滞后。在中国，对机器视觉技术的认知程度和普及程度较低，一些行业的应用甚至是“不毛之地”。

机器视觉产品和系统应用的作用主要是替代人眼，实现高速阅读，并且，技术应用能够降低生产成本，其技术和产品应用的最大经济效益是提高了劳动生产率。在发达国家，机器视觉技术的应用已经成为企业获得竞争力的优势条件之一。

在中国“机器视觉的概念还没有普及”，王总说：“另一方面，国内用户机器视觉项目的整体实施能力比较薄弱”。

“中国机器视觉产品市场教育程度不够，应用不成熟。因此，教育和培训显得非常重要。”王总补充说。

王总诙谐地称中国机器视觉市场是“赤脚”市场，从赤脚到穿鞋，培育和教育市场成为王总的必修课。

服务引导区

据王总介绍，机器视觉系统是很复杂的光机电合一的产业，机器视觉产品属于经验型应用产品，并且，机器视觉产品是工业用产品，有一定的技术含量，卖视觉产品不同于卖民用产品，是卖整体解决方案、整个项目给用户。

随着中国市场需求和市场占有不断增加，针对中国特色市场，康耐视制定了创新性的营销模式：以技术服务和理念引导带动市场。王总告诉记者，目前公司有20多名销售人员，今后将继续增加市场销售人员数量，目的之一就是使得有更多的技术人员在市场中将机器视觉技术和产品介绍给用户;其次，通过售前、售后工程师到企业一线为用户服务，解决用户的问题，帮助用户更快、更好地应用机器视觉产品;第三，与已有的20多家销售代理商合作，形成行业和区域覆盖，更多地服务用户。

王总在采访过程中一再强调康耐视是一家以服务为主的公司，培育市场，服务市场，二者互为促进和谐发展。

技术开发区

近几年，在中国设立技术和产品研发中心，已经成为衡量世界跨国巨头对中国市场投资力度和重视程度的一大标尺。当记者问到“康耐视是否会在中国建立技术产品研发中心”的问题后，王总以郑重的语调回答：“有望在2008年在中国设立康耐视产品研发中心，研发更加适合中国市场和用户的技术、产品。”

机器视觉技术发展已有30多年的历史，在自动化技术不断发展，特别是数字化、网络化的今天，机器视觉技术应用呈现出嵌入化、一体化的发展趋势。

伴随视觉技术发展，康耐视公司的系列产品——In-Sight、VisionPro、ID 产品和Smartview 系统，从技术和应用的角度相互之间已经形成了体系，不仅为企业解决了不同的问题，满足了企业提升生产效率和提高产品质量的需求，而且，从公司营销的角度也在市场上形成了有益的和良好的互补。

“康耐视公司是一家创新型公司，是从企业应用出发，以市场为导向的行业领先者和技术创新者。”王总总结说，并且“产品以软件系统为核心，具有开放性。通过网络能够与企业各个信息系统单元实现通讯;在产业领域内，康耐视与合作伙伴、与系统集成商合作，以未来技术和应用发展趋势为导向和目标，不断朝着将视觉、网络、控制和集成一体化的技术方向发展。”

在国外，康耐视通过与合作伙伴的合作已经实现了上述四大技术集成，也有了比较成熟的系统集成商和合作伙伴帮助用户实现深化和集成应用。而在中国市场目前尚未有很好的系统集成商和集成用户。

研究、开发中国用户适用和需求的技术和产品，提供适合中国用户的软件系统，更有针对性地服务中国用户，康耐视中国以及王总任重道远。

营销创新区

在全球的大部分市场中，康耐视产品线的低端市场是包装业，中端市场是汽车业，高端市场是电子业。

王总通过在中国市场10个月的摸索中得出颇有个人见地的结论：在欧美市场机器视觉产品可以以高端市场为主导，而在中国市场，一方面，从中长期发展策略出发应当首先占据高端市场，另一方面，又要适应中国市场特性，找到适合自身产品发展的策略：推广应用，做大市场。

在国内，首先要让企业了解机器视觉技术和产品及应用，同时，从技术层面，针对中国用户对产品进行必要的“剪裁”，推出适合中国中小企业应用的简单、易用的产品和系统;并且，实现产品技术的本地化。

2005年康耐视产品研发取得飞跃性突破，成功收购了DVT公司，一改过去专攻高端而不涉足低端的策略。而在中国，市场现状是有99%以上的中小企业，中低端产品有巨大的市场空间，打开中国市场，提供中低端产品是制胜之道，也为实施抢滩中国中低端市场奠定了技术和产品基础。

2008年即将来临，作为公司中国区总经理，王总有怎样的市场发展策略并将通过怎样的方式来实现策略?王总告诉记者：“重点通过行业发展策略，教育市场，推动市场。”与以往市场策略有什么特殊性是记者关心的话题，王总充满信心地表示：“变被动为主动出击。采用一推、一拉的方式，加速市场发展，需求驱动，扩大中国机器视觉产业。”