有鸟高飞，亦傅于天!

或许这并不像西门子的业务增长速度，在过去的2006年，西门子低压电气产品在中国的销售增长率是市场增长率的近3倍;而这却恰恰是典型的西门子现象，在经过稳定发展期后，西门子低压业务厚积薄发，一举跻身于中国低压电气市场的领导者行列。而更为难能可贵的是，快速增长的背后，并没有任何品质的下降。这种现象发生的背后是什么?则需要从西门子低压业务部寻求答案。而作为西门子(中国)有限公司自动化与驱动集团低压业务部总经理的杜明轩先生，正是问题的最佳解读者。

在西门子工作了16年的法国人杜明轩先生把其中的7年时间分两次留在了中国。西门子(中国)有限公司自动化与驱动集团低压业务部总经理，是他在第二次被总部派到中国的职务。在交谈中，我们充分感觉到了杜明轩先生职业经理人般的睿智、敏捷，并聆听了他对中国低压电气行业和市场的剖析。

“市场在不断变化中，要想保持行业的领导者地位，就不能错失任何技术更新，必须积极了解到市场新动态，并快速做出决策，否则就会被市场所淘汰。”显然，杜明轩先生是一个经验丰富的行业专家、企业领导者。他同时也说出了他的“野心”：“我们想要做中国市场的王者。”

做工业技术创新的领导者

与同样处于低压电气领先地位的施耐德电气、ABB等跨国企业相比，西门子的低压业务在中国尚属于后来者。“西门子低压在中国最先展开的是工业控制电器的业务，这也是西门子的优势所在，大约三年后开始涉及用于建筑以及基础设施上的配电类产品。”杜明轩先生介绍说，1994年与苏州机床电气厂合资成立苏州西门子电气有限公司后，西门子低压开始拥有了自己的生产工厂。如今，西门子在中国共有六家低压电气生产厂、超过3000名员工。主要业务领域为用于工业控制的低压控制电气和致力于建筑市场的低压配电电气两大类，产品包括断路器、接触器、熔断器、开关、插座、按钮、配电开关柜、智能楼宇控制系统等低压电气。产品超过80%在国内销售，其余部分则出口到亚洲其他国家。

此外，西门子在中国建立了大约60家左右的办事处进行市场销售。“中国拥有一个巨大的低压电气需求市场，我们想要覆盖这个市场，就必须真正了解我们的固定客户和潜在客户的真正需求。”杜明轩先生认为，这个行业目前还没有一个真正具有垄断地位的强者，而西门子就要做这个强者。

要做行业的强者必须先让自己的产品成为行业内最好的产品，甚至成为行业的标准。“西门子一直致力于做工业技术创新的领导者，在低压领域也是如此。”杜明轩先生强调说。

西门子低压紧贴市场而变

“中国的低压市场发展非常快，特别是建筑市场的兴起，让中端低压产品成为市场主流。”杜明轩先生分析说。为此，西门子低压产品在继续坚持其高端市场强劲竞争力的情况下，又划分出更多面向中端市场的经济型产品。

“经济型产品我们和国内一些有竞争力的企业合作生产，以保障其更符合市场需求。”杜明轩先生介绍说，2005年西门子与上海精益共同成立的合资厂就是生产经济型产品的工厂之一，该合资厂的产品为过去一年西门子低压增长了1/3的销售额。

同样，西门子也制订了非常清晰的技术策略：依靠自己的研发资源，成立有规模的研发中心。据了解，最新的低压研发中心业已于近日在苏州动工，大概六个月之后就会完工。

“西门子不会与竞争对手打价格战来争夺市场，我们采用高质量的产品和为客户谋取更多利益来赢取市场。”杜明轩先生如是说。

与客户零距离接触

低压电气是一个量大面广的电气产品，市场需求旺盛。然而行业内相当数量的厂商只注重眼前利益，市场充斥大量假冒伪劣产品的现象一直为人所诟病。这也是低压电气行业始终没有很好地发展起来的主要原因。

“西门子的商业模式是致力于与客户进行长期的合作，不会因为短期利益做损害自己的事情如降低价格等，我们吸引客户依靠的是提供符合他们需求的创新技术、产品、软件和平台。”

杜明轩先生介绍说，西门子一直倡导“与客户零距离接触”的发展模式，注重培养顾客的信任度，并不急于与顾客进行短期交易，而是致力于与客户进行长期合作。在市场培育成熟后，才会进入市场，不莽撞行事而是稳扎稳打。通过与客户的交流，获得更好的客户需求信心，生产出不同档次的、适合不同需求的优质产品，以赢得最终的客户。

同时，西门子低压秉承了西门子的一贯传统，即为用户提供解决方案。“这是我们与其他公司最大的不同之处。”杜明轩先生说，“我们会为我们的开关产品和部件提出解决方案和技术案例，我们会告诉我们的客户：‘你可以把产品与软件一起使用，你可以用这个平台，你可以使用这项技术…’就解决方案来说，我们为我们的合作伙伴提供一个选型软件，我们叫它 SIMARIS design。我们会教给客户如何安装、如何使用产品的方法。”

为客户省心的TIP系统

从市场来看，能够与现场总线相连、具有通信能力的智能型低压电气产品越来越多地受到了青睐。这正是基于工业中智能控制从集中式向分布式发展的变化，而西门子正是这种趋势的推动者之一。

而中国乃至全世界都面临着的能源问题，也让人们越来越对这种能源消耗的现象加以有效的控制。西门子所关注的工业、通信、自动化等领域中的动力管理、能源节约正是焦点。

基于此，西门子低压为客户提供了TIP系统。“这是一个全集成能源管理系统，它可以帮助客户将用电平衡到每个负载系统。加强用电的计划性和预见性，利于用户的节能。同时还可以把用户所需要的全部产品都集成到一起发挥效用。”杜明轩先生解释说，“集成化是全球范围内公认的标准，就像西门子推动的Profibus那样。它可以集中各种公开的信息。TIP最大的优点就是使客户拥有了相同的平台。如果一个装了TIP系统的用户在20年后增加一项新投资，TIP系统也很容易地把新的部件与原系统组装到一起。”

显然，可以集成西门子中压、低压、驱动和自动化产品的TIP 系统对客户充满了吸引力。“TIP能够帮助客户为他们的整个价值链解决技术难题，同时也为客户节省了时间减少了烦恼。”杜明轩先生对西门子的产品充满了自信，“我们会使用新的软件平台和SIMARIS design选型设计软件，帮助客户选用最适合的产品，而不是最昂贵的产品。”

的确如此，在如今竞争激烈的工业领域，用户最希望得到一站式的服务，西门子通过提高品质来节省时间或资金的做法，恰恰抓住了用户的心理。“我们的用户不必让每个工作岗位都熟悉整个工作的流程，软件能够使工作变得更简单一些，这为用户节省了精力和时间。”杜明轩先生认为，配电系统的节能、安全和经济运行是必然的发展趋势，而西门子走到了前面。