作为一家在德国和欧洲市场倍受好评的自动化控制系统生产厂商，艾比斯有将近50%的业务都来自于定制化。而如今，随着在中国市场的快速发展，艾比斯也希望能够将这种定制化的能力带给中国市场的用户，并成为中国自动化控制市场上定制化的领导者。

拥有多年工作经历的程世德先生是艾比斯在中国的第一名员工，他的任务是推行艾比斯公司在中国市场的布局速度，迅速提升艾比斯在中国用户心目中的形象，并将艾比斯最强项——定制化的业务同样在亚洲展开。

“希望中国的业务能够迅速崛起，继而推行到整个亚洲地区。”在程世德先生看来，要想在中国市场长期发展，必须要打好坚实的基础，要让中国市场的客户深刻理解定制化的重要价值。艾比斯将要在接下来的一两年内，迅速在中国各个地区建立办事处和服务场所。而最终，艾比斯将在中国市场建立制造工厂和研发中心。

尽管新公司的成立还不到一年的时间，但程世德先生欣喜地看到了艾比斯的希望：代理商团队的建设初有成效，业务也开始展开，公司逐步被业内所熟知。当然，还有一个充满朝气、蓬勃向上的团队。

“我们已经准备好了。”程世德先生踌躇满志地说。

欧洲定制化自控的强者

艾比斯自动化设备有限公司是一家德国专业从事工控机、PLC和HMI的自动化产品设计生产的专业公司。从1970年公司成立以来，艾比斯的技术传承从未间断，不断为用户提供完美的产品和解决方案，尤其是软硬件控制产品的客户定制服务。

通过40多年的发展，艾比斯已经从一家软件公司发展成为一家既专业经济化，又具有卓越控制技术和自动化解决方案的公司。目前该公司30%的员工都在研发部门工作。

正是由于艾比斯拥有坚实的技术基础和强大的创新实力，使得艾比斯在工业领域获得了广泛认可，其所服务的客户多是几十年来一起发展的坚实合作伙伴。业务范围覆盖整个机械设备制造行业，如：纺织机械业(针织机、纺纱机、经编机等)，木材加工型企业(锯床、磨床、铣床等)，印刷机械、包装机械、仓储升降机和绕线机生产企业等。

在欧洲市场，自动化产业的发展十分良好，尤其是控制系统，一直都是大型自动化公司的主营业务，中小公司要脱颖而出并不容易。艾比斯选择的方式就是定制化。

经过多年的发展，如今的艾比斯更擅长于以客户为中心，为对控制器的功能、尺寸、安装等有着特殊要求的厂商量身订做其所需要的产品。通过优化解决方案来减少客户的系统成本，包括机器的安装和维护成本。

“我们专业的解决方案同时体现在我们贴心的定制服务和高品质产品上。”程世德先生表示，艾比斯通过使用现代化生产管理系统来灵活的处理小批量订单，比如通过精益管理，在交货期内确保生产出高品质的产品;通过最低量的库存管理，为用户提供最大的供货量。

艾比斯崇尚坚持为客户提供产品生命周期管理的服务。程世德先生认为，这有益于与客户建立合作伙伴关系。“我们始终如一的提供服务——从产品的研发到产品的最终测试，从成批生产和重新设计的服务，甚至是逐步淘汰的产品，我们也会为我们的客户提供修理和零部件更换的服务。”

经过多年的发展，艾比斯准确的定位已经在机器自动化市场得到证实，其产品质量和可靠性对所有客户都具有很大的竞争优势。

针对不同行业和不同机器，艾比斯控制器产品提供了特有的功能组合。其将在速度、可靠性、布线方式、空间节省以及价格等多方面相比于非定制系统得到显著的提升。艾比斯控制器集成度高，将许多功能集中在单独的控制器硬件上，从而降低了系统复杂程度、减少安装或组装过程中的出错风险、安装成本以及备件数量等。

为了保持技术的先进性，在德国创新技术的发源地斯图加特，艾比斯还与客户一起创办了多家公司。同时艾比斯也通过与几所大学的合作，共同进行了关于新一代控制软件工具和软件移植的开发合作。

接受挑战 迎接未来

2011年9月，艾比斯在常州成立了自动化设备有限公司，开始为中国市场的用户提供商务服务和技术支持。程世德先生介绍说，在中国市场，艾比斯所服务的客户群体依然是一些高端机械设备制造厂商，这些厂商普遍拥有出口的业务。

“德国艾比斯控制器(硬件)制造经验逾40年，其中包括针对不同类型机器的特殊解决方案。我们相信，依托艾比斯提供的设备解决方案，将帮助中国的设备制造商更进一步。”

实际上，中国制造业的快速发展正是艾比斯走进中国市场的重要原因。

过去，中国高端的机械设备主要依赖于进口，而随着中国一大批机械设备厂商的进步，他们已经不满足只是简单生产功能简单低下的产品，迫切希望打入国际市场。许多人预测，未来的中国将成为世界上主要的机械设备生产国。

“机械设备制造商努力制造出将多种功能集于一身的机器(基于同一平台而功能多元化的机器)以适应客户的需求。自动化控制器(硬件)不同于消费电子是大众化产品，因此高性价比、严格符合客户技术需求等条件便成为其赢得市场的关键所在。”程世德先生表示，艾比斯是自动化行业中客户定制方面的领导者之一，自然希望通过自己的业务特长为中国市场的高端机械设备制造商提供有价值的差异化服务。

实际上，艾比斯进入中国市场的另一方面因素也是由其在欧洲市场的客户需求所决定的。在欧洲市场，KARL MAYER、Reiter等知名纺织机械设备厂商都是艾比斯的重要客户，而随着这些厂商进入中国市场，他们对技术、服务的要求也更高，更高效、更快速的要求需要艾比斯尽快提供本地化服务。

而对于程世德和他的艾比斯中国团队来说，就是要给这些跨国公司提供非常优质的本地化服务，包括售前咨询、技术支持和售后服务等。

按照规划，除了常州总部外，艾比斯在上海、无锡、杭州等地都设立了办事处，而接下来，艾比斯将在北方和广东都设立代表处，形成长三角、珠三角和北方服务场所的局面。

在中国市场，艾比斯将完全复制在德国的模式，从客户的产品设计初级阶段就开始介入，通过艾比斯多年来在机械设备行业丰富的经验，为用户提供有用的控制建议。

实际上，压在程世德先生身上的重担很重，毕竟对于竞争已经十分激烈的中国市场来说，作为后来者的艾比斯要想在这个市场发展起来并不容易。“我们正在寻找一些和我们理念相同的代理商，希望可以扩大我们的产品应用范围;同时我们也在招收新员工，扩大我们自己的实力。”程世德先生介绍说，从艾比斯长远的发展来看，艾比斯在中国的组成也要技术人员占多数。“希望不远的将来我们就能够建立自己的组装工厂，并在若干工业地区都成立代表处，那样就可以让定制化的业务全面展开。”