从2001年就开始在海德汉工作的刘逊先生历经了海德汉在中国市场的发展的每一阶段：从起初的筹划布局，到在中国规划、设计和建造运营与生产基地;从成功整合高端产品的国产化，到开启集团在中国的采购业务和本土产品的出口业务……刘逊先生都以核心管理者的身份参与其中。

如今，刘逊先生又接受了新的挑战，领导海德汉中国在自动化和电子行业开拓业务发展。

中国的工业自动化市场从不会寂寞，每一年都会有不同的外资企业高调加入。但海德汉则略显与众不同，因为这家德国光刻技术巨头早已经在机床行业牢牢的锁定了自己的地位——最高端的数控系统和数显系统供应商。

在机床行业如雷贯耳的海德汉对于中国工业自动化的许多用户来说都似乎略显陌生，然而这家公司的编码器和光栅尺却早已经在世界范围，当然也包括中国被广泛熟知。

而此次，在中国的自动化产品市场的一系列动作，则表明了海德汉的核心业务领域——机床、电子和自动化在中国市场正式全面铺开。那么，海德汉将会如何复制其在欧洲自动化市场的成功?如何合理地借鉴其在中国机床领域的经验?又会以怎样的方式快速抓住中国市场的客户?

这一切，都摆在了约翰内斯·海德汉博士(中国)有限公司管理层的面前。而刘逊先生，作为海德汉中国自动化业务的直接负责人，更是任重而道远。

以海德汉的方式去开拓市场

从1948年约翰内斯·海德汉博士重新开创事业开始，海德汉就始终坚持最核心的企业发展理念：即精密测量和高等级的运动控制，并以从未偏离发展理念的方式去开拓市场。刘逊先生表示，在新兴的中国自动化市场，海德汉的所有业务开展都将依然依托这种理念。

“在中国自动化市场，我们将以能够体现海德汉核心价值和核心技术的用户为选择目标。”刘逊先生表示，“在中国工业市场，有大量的企业希望通过产业升级提高自己的核心竞争能力，他们需要海德汉的高品质产品和技术，我们也将不遗余力的去帮助这些客户达成他们的愿望。”

实际上，早已经有一部分企业成为了海德汉先进技术的忠实拥趸者，他们是一些外资企业与其在国内的合作伙伴。“这些外资企业多数是海德汉在世界范围内的客户，在中国市场自然也不会例外。而海德汉产品值得信赖的高端品质，也同样影响了外资企业在国内的一些合作伙伴，使得这些企业也最终成为海德汉的客户。”

但显然这些“舶来者”并不能满足海德汉的需求，对于海德汉来说，数量众多的国内中小客户群体的潜力同样巨大。

“随着中国市场的国际化进程加速，越来越多的客户想要赶超国际企业，他们在设计和理念上都更加需要海德汉的产品和技术，这将是非常难得的机会。”刘逊先生表示，目前海德汉正在实施与国内中小客户的接触沟通。

“自动化拥有十分广大的应用群体，我们发现如果单纯的复制我们在机床行业成功的市场推广和客户合作模式是行不通的，我们必须要探索出新的市场开拓模式。”

“海德汉首先加强了在宣传和信息流通上的力度，通过广泛参加各种地区性、行业性的展览会和技术交流会，以进一步探索出适合的目标客户群;此外我们还通过积极的调研和客户反馈信息，以便从海德汉浩如繁星的众多产品中挑选出最适合中国客户的产品，在满足海德汉核心价值的基础上，能够更加满足中国市场的客户需求;再有就是我们不断尝试业务的各种方式展开，以期建设出一种适合中国市场的商业模式。”

同时刘逊先生也清楚的表示：虽然海德汉拥有十分高端的产品，但若想在呈多元化的自动化届内大展拳脚，则必须要通过不断的沟通和学习清楚明确客户的真正需求。这一点，海德汉的全体员工还需要更加努力。

延承海德汉一贯的发展理念

在海德汉的发展历史中，海德汉始终秉承着一种理念，应用始于实践。从公司成立开始，几乎每一种海德汉的核心产品都是海德汉基于他们与合作伙伴合作项目的应用经验发展出来的。

“这种与客户应用相结合研制出来的新产品和新技术往往具有更强的生命力，这也是海德汉产品始终保持高质量的重要原因。”刘逊先生表示，在中国自动化市场，海德汉也要延承这样的发展理念。“我们要了解到中国客户到底需要什么样的产品，海德汉将根据这种需求为他们制定适合的解决方案。”

刘逊先生表示，这种市场行为并不是简单的去与其他自动化厂商抢夺市场。海德汉一贯的宗旨就是要秉承海德汉的核心理念，海德汉的所有业务应用、所有的新产品和技术都必须要能够体现海德汉的核心价值。

“海德汉所有的市场动作都是为了体现核心价值而作，反之即便会在短期内获得高额的利润，海德汉宁可失去市场也不会去做。我们认为这种运作方式反应的是海德汉的专注，能够帮助我们更加明确海德汉的定位在哪里。”

此外，一流的生产环境和生产设备、雄厚的研发实力也是海德汉始终向前发展的有力保障。

在海德汉德国总部，有世界一流的制造光栅和编码器母版的实验室。实验室的设计汇集了海德汉多年的专业经验，采用了大量世界水平的工艺和技术，使得该实验室的恒温、隔振达到了世界一流水平。

在研发上，非赢利性质的基金会管理模式让海德汉获得的投入要比同类厂商高许多，使得海德汉的研发人员可以在几乎是世界最高等级的实验室、光刻室和恒温室里工作。

“海德汉的研发不仅会从应用的角度着手，更有专业的人才从物理、数学等基础学科的角度给予我们支持，这让我们的研究成果更加缜密，产品技术自然十分高端。”刘逊先生表示，这种健康的研发模式保证了海德汉的技术会始终保持高速的发展态势。

核心价值锁定目标群体

在海德汉的自动化业务中，电梯、新能源和伺服电机被锁定为海德汉的重点目标行业。刘逊先生认为，之所以选择这几个行业，就是因为这几个行业能够真正体现海德汉的核心价值。“电梯与人身安全息息相关，需要非常高品质的产品作为保证，而高品质正是海德汉核心价值的最直接体现;伺服电机则是其中的许多低端产品供应商经历了多年的低价竞争后，希望能够走出恶性循环的怪圈，而海德汉将为他们提高属于自己的核心竞争能力做出贡献。”

而对于新能源，刘逊先生则认为，在全世界都在着力发展新能源的大环境下，海德汉更是能够找到属于自己的机会。而且发展新能源的许多高新技术目前还都处于探索之中，这不仅是海德汉的机会，也更能体现海德汉的核心价值和核心技术。

“在行业性业务展开方面，海德汉采用的是全球发展模式，即根据行业的特点不同，将行业应用中心设置在全球的不同地方。”刘逊先生说，“这是为了最大程度的体现海德汉的价值，如新能源的应用技术中心在德国，这是为了能够以最快的速度研制新的产品和技术;而相对成熟的电梯行业应用中心设在西班牙的原因是这里与客户沟通更方便。”

“采用这样的方式会帮助我们能最大可能地紧跟行业的发展趋势。”对于在这些行业中的客户，刘逊先生表示说，海德汉并不会只锁定那些肯出大价钱的龙头企业，而是希望能够以全方位推广的方式让全行业都能够应用到海德汉的产品。

“从使用的角度看，海德汉的产品并不高端，海德汉的理念是希望一切需要提高机械设备性能的企业都可以应用到海德汉的产品，海德汉也将帮助这些企业缩短与世界先进制造商之间的距离。”