提到传动技术， 可能很多人首先会想到ABB、 罗宾康、 AB、施耐德、三菱等耳熟能详的大名。诚然，这些世界级的巨头早已在中国传动市场把持占据了很大一部分市场份额。然而近年来，却还有一批高技术的中小德国企业的身影活跃在这一舞台上，已隐隐成为传动与控制领域的又一极。德国科比( KEB)传动，无疑正是其中的杰出代表。

从 1996 年在中国代理其产品开始，科比这个来自德国的高科技中型企业已经与中国结下了差不多十年的缘分。在中国这样一个庞大而复杂的异国市场，科比能够一步步站稳脚跟并取得发展，专业、技术导向、注重垂直市场是其竞争力所在。综观科比进入中国的十年，与其说技术的成功，毋宁说是发展战略和发展思路的成熟与成功。在科比，包括执行董事兼中国公司董事长 Wolfgang Wiele 先生在内的领导层，决策之间竟然深谙中国式哲学的取舍之机，张驰之道，在风云变幻的传动市场，缔造了一场波澜不惊却又汹涌澎湃的异国传奇。

风云之机

面相颇似东方人的 Wolfgang Wiele 先生有一个很有力度的中国名字——魏福刚。在他的上海办公室里，墙上一幅中国地图非常抢眼，坐在地图旁边的董事长先生颇有点指点江山，纵横捭阖中国市场的气势。1985年，刚刚毕业于电子工程专业的Wolfgang Wiele 先生进入了德国科比的研发部门。在科比，他整整待了将近二十年的时间。同样，科比也给了他实现梦想的舞台，出色的业务能力和技术水平让他成为科比的技术总经理。 1999 年，成为分管技术和质量的执行董事; 2003年开始， Wolfgang Wiele先生终于踏上了他的中国传动之旅。

龙腾风云的机遇，总是赋予时刻准备着的人。与Wolfgang Wiele先生的个人经历相比，科比及其中国业务的发展更是机遇与挑战并存。

成立于 1972年的德国科比公司， 最初是以机械类产品、 电磁制动器、离合器而闻名的。经过33年的快速发展，如今的科比现已成为年销售额达2亿多美元，员工人数达到 1100余名，集研发、制造、营销于一体的跨国中型企业。依托其分别位于西欧(德国 2家)、北美(美国 1家)、东亚(日本 1 家)的 4个现代化制造厂和遍布世界各地的近50个技术、商务办事机构，以及2005年开始在俄罗斯建立的全球第 5家现代化工厂，科比的战略营销格局正在全球范围内日趋完善。

科比在中国的事业起步于 1996 年，由一名中国销售工程师带到中国。经过一段时间后，科比的产品在电梯、起重应用领域获得了最初的成功。在1997～1999 年间，科比的产品在中国电梯市场上获得了很好的认知度。科比于2000年底在上海成立代表处，正式进入中国市场， 2003 年在上海建立售后服务中心;2004 年又在上海成立德国全资子公司——德国科比传动技术(上海) 有限公司，并下辖北京代表处、宁波办事处、青岛办事处、深圳办事处及沈阳办事处，另在上海、广州、北京有多家授权代理商。

在良好的发展契机面前，科比的决策者们并未被兴奋冲昏头脑。 Wolfgang Wiele 先生深知，作为一家发展不过 30多年的中型规模公司，必须把握好自己的方向和重点，正如中国的一句老话：有所为有所不为。

取舍之间

人生的选择往往意味着做一次取舍，在事业的发展过程中同样往往是鱼和熊掌不可得兼，得其一必舍其一。在 Wolfgang Wiele 先生看来，科比的产品和技术研发便具有非常明显的取舍倾向，事实也证明这种取舍是明智的。

目前的国内市场，传动产品的应用领域以及传动技术本身所覆盖的面都很广，但科比主要关注的是一些高技术产品领域，尤其是在具有伺服特性技术的领域提供机电传动链上的伺服驱动器、 伺服电机、减速箱电机、制动器离合器等。

不但如此，科比对其伺服驱动器产品进行了深入挖掘和拓展，并集成了同步控制、定位控制、转矩控制、电子齿轮、电子凸轮、套准等伺服驱动所需的所有功能。“针对现代传动制造业市场、大部分要求提供集成式的控制方式，从简单机器到复杂的自动控制过程， KEB系列产品涵盖了用户对传动、控制、驱动、通信、 CAM监控等方面的所有需求领域，并与各层次结构化的控制水平完全兼容，个性化的配置可协助用户能充分自由的选择最有效、最可靠、性价比最佳的方案”。不难看出，科比始终在围绕传动控制系统这一主线来研发自己的产品线系列。

面对当前从传统的机械调速到变频调速的转变，科比站在了一个新的选择路口。对此，科比毫不犹豫地大力投入了变频节能产品的研发和推广。 Wolfgang Wiele 先生认为，“这种转变反映了中国工业在产品性能、能耗节约、运行效率等方面对于工控类产品提出了更高的要求。这种要求的转变为我们在中国进一步发展提供了很好的机会。” 1994 年，科比推出了 F4 系列变频器。后来，为了满足不同行业的客户对于变频器的日益增长的需求，科比在 2001 年又成功地推出了颇具代表性的 F5 系列变频器和伺服系统产品， F5 系列产品极大极高了科比产品在不同行业的应用能力，同时也更好的满足了不同行业的应用需求。“除了变频器之外，科比也将越来越多的精力投入到以变频器为核心的其他产品技术上。比如，近年来我们不断推出其它的新技术，如SCL (同步电机闭环矢量控制)&ASCL (异步电机闭环矢量控制)、KEB谐波滤波器、KEB C5-PLC(基于EN1131标准的运动控制器) 等。”

专注于自己的核心技术和产品，不受外界纷扰，并在此基础上根据用户的需求进行灵活的拓展，在Wolfgang Wiele 先生的谈笑之中，显然体现了科比决策者身上那种取舍之间的智慧。

张驰之道

正所谓“一张一弛，文武之道也”。而面对中国潜力市场的迅猛势头，不是每一个自动化供应商领导人都能够把握好市场扩张的张驰之道的。“我们在市场推广方面仍然采用稳扎稳打的方式，不求急于做大，务求做专做强。我们还会巩固现有的行业，同时会有针对性地开拓一些新的行业在中国市场。比如：建筑起重机械行业、印刷行业等。

因为，科比总部在这些行业都已有很好的应用经验，我们可以得到总部的很好的技术支持。我希望我们可以将德国总部的成功应用带到中国，为中国的客户带来更好的问题解决方案。”

Wolfgang Wiele 先生还谈到，科比一旦开拓一个行业，就会建立一支专业化的技术应用队伍，成为该行业的应用专家。科比的销售工程师和应用工程师们往往参与对用户的产品介绍、技术培训，协助用户方案设计、系统调试等应用的全过程服务。所以，用户选择科比产品不仅仅是买一个产品而已，更重要的是享受超值的服务。“因此，在当前的激烈竞争的环境中，科比从来不参与低价竞争，优质的产品和服务是科比赢得市场的不二法宝。”

从 1996 年进入中国到 2000 年正式建立上海代表处，科比整整花了 5 年的准备时间来做出这一决定。面对日新月异的传动技术，面对遍地开花式的中国垂直行业发展，科比始终牢牢把握着张驰有道的发展节奏。只有如此的领导人，才有如此的鸿鹄之志，只有如此的企业，才有如此的长远之势。

动静之势

科比的企业文化很有意思，其核心可以用一个英文短语来表达，叫“ people in motion”，既表明科比的产品是运动控制领域产品，又寓意企业的高效与创新。这里面也包涵了科比对自身的哲学思考。在我们看来，归根究底，科比准备为用户解决的问题，是一种如何处理“动”与“静”关系的问题，从“动”到“静”，从“静”而“动”，包括“动”的多少，“动”的方式，“动”的效率，都是科比所要关注的。

动静之势，还包括了科比对动态变化的客户需求的认识。“科比给客户的不仅仅是售后服务，而是一种全方位、多角度、立体式的服务模式。在上海我们已经建立了维保中心，北京、广东和宁波地区也都有了售后服务网点，都是按照德国模式和标准建立的”，Wolfgang Wiele 先生说，“我们的服务更着重于售前，因为售前服务不光是给客户带来产品，更注重给客户带来一种观念和技术，通过传递这些观念和技术，使我们的客户在很多行业都取得良好的效益。对客户来说，我们不仅是供货商， 也是技术顾问。”

在提供有针对性的行业解决方案方面，科比可谓煞费苦心。“比如，纺织机械行业对于散热方式有比较高的要求。所以，我们推出了穿墙式散热方式，这种散热方式有效的解决了纺织机械散热方面的问题，极大地提高了客户产品的运行效率。再如F5Application 是按用户的特殊需求定制的产品 , 这是对大的OEM 用户而言的，可以就其应用提出硬件和软件方面的特殊要求。特殊行业的应用我们也有专用变频器，比如电梯。”

与其他众多欧美传动厂商相比，科比算是中国传动市场的一个晚来者，然而却不是一个迟到者。因为在科比领导者的心中，不但深知取舍之间的张驰之道， 更坚守着客户至上的核心原则。 正如Wolfgang Wiele 先生在采访结束时所谈到的那样，“对于我来说，最大的收获就是能够获得客户非常多的良好反馈;而我所面临的最大的挑战，过去是、现在将来也仍然是提供满足客户需要的最佳技术和产品。”